互联网+就是一种新的商业思维方式

未央网

2015年李总理政府工作报告中提到了互联网+战略,燃起了中国大地互联网+战略的熊熊烈火,各大门派各种专家都在谈论互联网+战略,有关互联网+战略的书籍和讲座更是层出不穷。于是互联网+战略有了很多不同的版本解释,其中包括传统企业+互联网技术,互联网+传统产业,工业化4.0,传统企业+互联网思维,传统企业+互联网渠道等等。这些对互联网+战略的解释都是从不同角度出发,对互联网+战略进行解读,没有谁对谁错。但是从商业思维角度出发,我认为互联网+战略其实是一种新的商业思维,是人类进入移动互联网社会后,形成的一种新的商业思维方式,其主要表现为以下几个方面。

一、从产品导向转向以客户为主

市场经济社会,产品依旧为王,但产品导向将从以企业为主转向以客户为主。

企业设计开发的产品,主要是为客户提供服务的,客户需求是产品设计的出发点。过于孤立的产品设计,虽然凝结的企业精英的智慧,但产品是否被用户接受将会是一个概率事件。以客户需求为出发点的产品设计,将会增大产品在市场成功概率。企业在开发产品前应该充分了解客户,了解客户的痛点和需求,设计出来的产品将会得到市场的认可。企业千万不要闷头进行产品开发,活在企业自己闭环的世界里,其后果将会是失去市场和客户。

诺基亚手机就是典型的以企业自身为中心的失败案例。相反小米的设计就凝结了几千万小米客户的需求,其产品一上市就供不应求,3年创造了智能手机市场的奇迹。

二、从满足大多数用户转向服务于目标用户

现代社会正在走向分化,每个年龄段、每个区域、每类人群都有自己独立价值观,不存在任何一个产品可以包打天下。即使很牛的苹果手机,其在智能手机的市场占有率也是大大低于30%的,过去一招鲜吃遍天下的情况不在存在了。个性客户和分类客户,将是企业定位自身产品和服务时所应考虑的重点,千万不要认为企业产品是满足所有客户需求的,是面向所有客户的,那样企业会死的很快。

企业应该先定位自己的目标客户,依据客户的特点和需求,开发出满足目标客户的产品和服务。企业需要为不同的客户提供不同的产品和服务,就像餐厅一样,不能够满足所有客户的需求,但是只要满足了目标客户的需求,仍然可以宾客满堂,赚的满满的。

市场太大,企业没有办法满足所有客户需求,只能为自己的目标客户服务。在这个方面,日用化工和家电行业在细分市场方面做的很好,市场越做越大。

三、从精英决策转向有数据支撑的科学决策

新经济形态下,客户的需求出现了分化,客户更加重视体验,未来将进入到体验经济社会。过去企业产品决策权来源于企业的精英包括产品经理和企业管理层。企业精英的决策将会很大程度影响产品,这又是一个概率事件,如果企业精英的决策满足了目标客户的需求,则企业将会很幸运,产品会给企业带来丰厚的回报。否侧,结果就会相反。

进入到移动互联网时代之后,社交网络和各种传感器将会给企业反馈很多数据,这些数据可以帮助企业精英了解客户需求。企业精英应该对反馈数据进行分析,辅助其进行商业决策和产品设计。利用大量客户反馈数据,企业精英将会进行科学决策,大大降低产品设计失误的概率。未来社会,所有的商业决策都需要数据支撑,数据就代表了客户体验和需求。反馈经济学的优势就是以数据作为决策支持的基础,商业决策就是有数据支持的科学决策。

四、从完整生命周期思维到迭代思维

过去的商业社会强调产品生命周期管理,包括产品的设计、开发、测试、生产、销售、维护等环节都严格按照既定的流程进行操作。这样的流程保证了产品在生命周期各环节的质量控制,有利于企业提供更加优质的产品和服务。但也容易导致产品开发完成之后,其已经滞后于市场的风险。

新经济环境下,客户和市场的需求变化很快,这些特点导致了产品和服务的生命周期较短。企业如果想先期占领市场,赢取较高的边际利润,其需要采用技术和管理的迭代思维,快速推进产品设计和开发,小范围试错,利用反馈的数据来进行修正,针对目标客户的需求进行开发,满足客户主要需求,快速占领市场,形成自己的行业壁垒。腾讯微信就是典型的快速迭代,不断改进,迅速占领市场的产品。其目前用户量庞大,市场壁垒高,其他的社交软件就没有办法撼动其地位了。

五、从产品推广转向消费方式引导

市场营销对于产品的推广至关重要,在新经济条件下,酒香也怕巷子深。过去的市场营销以满足客户需求为出发点,营销活动过于关注产品功能介绍,用户直接的反应就是厂家要向我推销产品。这样的营销效果并不理想,并且客户拥有自我选择权决定是否接受产品。

未来,更有效果的市场营销方式将转向消费方引导,企业可以通过不同的媒体和渠道,向客户传播新的消费观念和消费方式,培养客户新的消费习惯,这样的市场营销方式可以更加接近客户,提高产品转化率。既创造了客户需要,有可以帮助企业提高自身品牌价值。针对目标客户的精准营销,也可以帮助企业产品直达客户,提高产品转化率和销售额。在这个方面,一些SUV的汽车广告案例很值得借鉴。

六、从产品价值到用户价值

企业常常以产品价格减去成本衡量产品价值,看重产品的边际收益,倾向于推出边际收益高的产品,获取更高的产品销售收益。这是常见的商业思维方式,一直被很多企业推崇。但是在新的经济环境下,用户价值对企业的重要性将逐渐提高,在某些商业模式下,用户价值正在超越产品价值,对企业自身价值起到了决定性作用。例如著名电商亚马逊,其过去经营的十七年来,一直没有盈利,但是就是凭借其巨大的客户量,市值超过了1500亿美金。腾讯的微信产品也是如此,也没有任何盈利,但是其市场估值超过了600亿美金,远远超过其产品自身的价值。

产品在忠诚客户群的转化率很高,拥有了大量客户的企业就等于拥有了一个巨大的产品转化市场;用户的需求是多方面的,巨大的用户群意味着巨大的消费市场,其市场营销的商业价值巨大;用户同企业之间的商品交易和互动将会产生大量商业数据,这些海量数据代表着客户需求和客户偏好,将大大推高企业在资本市场的市值。因此在新的经济环境下,企业应该更加重视用户价值,增加新客户,激活老客户,提高客户粘稠度和活跃时间。当用户累计到一定程度后,用户给企业带来到商业价值将会远远超过产品所带来的价值。阿里、小米、亚马逊就是典型用户价值大与产品价值的公司。

总之,互联网+战略并不是否定过去所有到正确的商业思维,颠覆所有产业,颠覆所有商业模式。互联网+就是商业社会自身进化的一个阶段,在新的经济社会形态下和客户需求下,企业商业进化所需的商业思维方式;企业需要在产品、技术、用户体验、渠道、市场营销等几个方面进行自我提高、自我进化。这些就是互联网+战略实施等根本所在,就是企业实施互联网+战略的基础所在,其本质就是一种新的商业思维方式。