网贷投资人都在想什么?

未央网

 

虽然是投资人,但也能说是半个从业者,以往都是面向投资者讲挑选平台,第一次面向从业者,我先讲大抵网贷投资可能有几类人,然后再分别阐述他们的需求,以及在具体投资场景中对平台的看法体会。在讲之前,我花了半个小时,大抵看了一下现有互联网上对网贷投资人的分类和人群画像。他们大抵都是这么说的:20-30岁的中产阶级,工作性质较为接受新事物,有过理财经历,网贷投资占据了他们投资体系的大部分。他们的投资金额较为适中,在10万上下。如果我们将这些画像切合到一个真实投资人的身上,我们或许能知道他在想什么:20-30岁中产阶级,无子女。有一定的收入,尚无重大开支。他们的资金在长期没有开销,因此需要一定的【长期】投资渠道。由于工作性质了解了互联网理财,多半先在余额宝等宝宝类产品试水。由于眼看着身边人的高收益(这是大部分人切换投资标的的最强动力),他们心痒痒了,寻求更高收益的投资方式这是大多数人的路径。

网贷投资人都在想什么?

这是「网贷」的百度指数,可以看到,投资人对网贷的关注基本在几次新闻爆发后。13年3月,新闻联播首次提到网贷,好像是采访了王思聪还是李欣贺。大量的潜在投资人涌入,开始关注网贷行业。

13年6月,随着余额宝的出世,大量投资人在关注互联网金融时顺道关注了网贷。余额宝解决了大部分人的网络支付疑虑,13年6月成为网贷资金迅速增长的起点。

这两次事件的爆发,引入的基本是我上述的那种类型的投资人,闲钱——互联网理财——网贷。

而后,尽管随着资本的进入,网贷如火如荼,但基本网贷的关注量并没有增加太大了,这从余额宝体量达到5000亿后就再难增加如出一辙。

移动端流量仍然在迅速增长,根据对一些群体的观察,我察觉到移动端的玩法和pc端并不完全相同,面向的是不同的客户受众。

PC端的客户是追求长期资金增值的有一定投资经验的客户,而移动端的波及范围更广,大量小额的客户、非互联网的客户、缺乏投资经验的客户在移动端涌入。

可能作为我们互联网从业者,同时面对电脑和手机已经是常态。但对于大部分对互联网并不熟悉的人群,手机要比pc友好得多。在14年风投砸钱的浪潮下,pc端投资人的数目并无过多增长,而移动端投资人的数目随着烧钱不断增加。

PC端的流量是四逸的,投资人往往经过较多抉择,面对不同平台常常出现选择困难,只有通过足够强的差异化一锤定音,才能激发投资人的投资冲动。

而移动端是一个崭新的投资人群,对平台了解的渠道有限,只要产品体验够好,流程简介,礼品丰厚,就能赢得投资人的青睐。

产品设计角度,目前移动端更加倾向于活期类型的产品设计。

接下来,谈作为一个PC端投资人,怎样的平台可能吸引我们。

这里我分几个关键词讲:多次轰炸、用户分类、场景思维、心理波动、暗然日彰

这几个词语我刚刚想到的,就此说一下

一、多次轰炸

一个学校旁边,有很多家教育培训机构,最后一个胜出者,师资力量差,品牌比不过新东方,结果做到了第一。我之前在上海六禾投资,曾经和投资过的公司昂立外语的区域负责人做过深度沟通。

他们两家成功的秘诀竟然出奇的相似。

就是【持续不断地】推广,关键在于持续不断四个字,如果要加上一个修饰词,就是【低成本】、【长期稳定】、【锁定范围】的推广。

不能做到【持续不断】的宣传,等于没有宣传,因为对一个学生来说,a培训机构对我的影响力是90分,b对我的影响力是100分,我最终会选择b。于是a的90分的营销费用就白花了。用户必须有足够高频次的接触,才能记住你,接下来美誉度的宣传,才能起到作用。

■ 那么要想持续不断地和用户接触,就要挖掘新的便宜的渠道,这就是我说的【低成本】。(例如这个培训机构就通过学生兼职+传销模式搞定了成本问题)

■ 要想持续不断地和用户接触,就要在别的品牌不肯花钱的时候花钱,这就是【长期稳定】。(通常机构喜欢在外语四六级考完后拼命宣传,而我所知道的这个机构在考试结束前就开始大力宣传,持续推广的效果就能战胜对手)

■ 【锁定范围】:长期持续地推广一定很烧钱,那家教育培训机构的做法是,我钱不够,我宁肯只推一个校区,做到第一,也不满学校发传单,因为我推广资源撒下去了。如果不能做到细分渠道的第一,推广资源就白花了。

这就是我从这两家培训机构得到的启发。在网贷运营中,相信我,几乎所有的pc端用户,他们都会知道不止一个平台。如果咱们只限于成为他们知道的平台之一,那么推广资源就白花了。与其如此,倒不如集中精力,通过【低成本】【长期稳定】【锁定范围】三点,来搞定一个细分渠道的客户。

打个比方,有利网的刘雁南,他在早期专注于知乎这个细分渠道的回答:

【低成本】只需要贡献内容,并找几个人点赞

【长期稳定】也有其他老板在知乎答题,但是没有做到积累,就没有产生力量。那些老板零星答题的时间也同样是被浪费了。

【锁定范围】我就是做到这个渠道第一,其他渠道我不找了。一旦我做到这个渠道第一,大部分客户都已经宣传到位了,ok,我不需要继续投入精力了,这个渠道自然给我带来流量

二、用户分类

哎呀,还是讲平台营销舒服,讲投资人心态,我不是很标准的投资人,谈起来费劲。

我去阿里工作,交流后觉得,网贷这边的运营实在是太草根,很多方法其实已经有现成惯例。但是网贷大部分运营还是从不懂到懂,一步步纯粹靠自己的摸索前进。

例如:ABC用户分类和场景思维。

大部分网贷其实都很注重已投资用户的维护和宣传,但是如何做这一点呢?我看到很多平台就是交给客服逐一打电话,然而,客服工资才多少,他哪里知道应该怎么维系客户呢?

正常较好的做法是(参考较大平台的做法),针对用户的投资金额、年龄、性别,对用户进行分类。这件事情是运营设定指标,然后将用户给到客服。

客服做的事情就是执行,对每个指标叠加后的用户群,执行一定的推广方案,然后做反馈记录,这个反馈记录是结构化的。

对了,还有技术层面上,对用户停留时间,访问路径,要做好记录。

用户分类中的ABC的大体思路是:

■ 有的客户,投资金额已经很大了,这个时候只需要做【情感维护】。

■ 有的客户,投资金额很小并且在增加,这个是我们最需要倾注资源的,通过不断的【情感维护】【问题解决】,力图增大该用户的投资金额。

■ 有的客户,投资金额一直很小,第一次投资在网站界面的磨蹭时间很长,我们主要集中于为它【解决问题】。

■ 有的客户,给他打上屌丝用户的标签,别浪费人力

目前可能是技术原因吧,我没有看到平台针对用户的页面访问路径做文章的。如果做一个监测,我想可以很快对【新投网贷的用户】和【网贷存量用户】做出区分。对于新投网贷的用户,是非常宝贵的资源,是最棒的客户,要集中精力做。

因为新的网贷用户还带分裂技能的,好好维护是能带新客的,这个至关重要。一个好客户顶10个。

数据分析——到底是为了给谁看,如何分析致用,才能让数据分析者有以终为始的思维,才不至于屋头无头苍蝇

三、场景思维

接下来讲场景思维。作为一个用户的角度,你要知道,用户在投资你平台的时候一定会有顾虑。一个用户有顾虑后会做什么事情,

想想,

两个途径,一个是问人,一个是搜索百度。

我看到很多平台做百度问答,是这么做的——勤换IP,清除COOKIES,账号养成,匿名回复,换浏览器。这是之前别人告诉我的百度推广【秘籍】。我说,这是啥秘籍,这根本是浪费百度问答。

大部分平台做百度问答:

问——XX平台好不好

答——XX平台好好好,超好,非常好,好得不得了

我不知道有哪个用户会信这个,为啥不把做公众号的内容编辑找来,好好写一写这个东西呢,这可是用户最看的东西啊!

用户对平台有质疑了,或者想投了,我相信至少一半的用户会百度搜索一下「XX平台可靠吗?」这个时候,展现出一个有理有据,而且明显不像水军的百度问答,可以提高多少转化率。写好这个地方的文章,怎么花钱都不嫌贵。

对了,说到这里,我要批评一下各位老板哈。

我和网贷的文案接触比较多,很多文案不敢写平台坏,只敢猛夸平台,一看就是软文。这和公司对文案的企业文化是有关的一个好的文案,绝对不可能是吹吹吹的。肯定有一些意见斟酌的地方,才真实,才像投资人写的。

很多文案不敢写这样的文章,知道吗?不敢写真实的能给企业带来流量的文章,因为提交上去,同事和上司会说「哎,这个地方对咱们平台这么争议不大合适吧」

文案不敢写,员工反正拿死工资,他们的需求是啥?钱多事少不挨骂。除了我这种外包文案,公司的文案基本不敢写出格文章,这个值得反思。

我给各位群里的文案提一个我常用的逻辑:我是投资人,我发现了某平台,质疑——否定质疑,我有专业视角,我的观点值得信赖。

当然,这里面可能有些地方并不真实,所以我给人外包文案给再多钱也不肯署名。

扯远了,刚才主要讲的是,用户投资平台前会去怎么搜集平台信息,针对这些渠道写文章。尤其是,用户感觉自己越难找到的网贷评测,他会觉得越有价值。

打个比方,百度搜索到一个网贷平台的评价,其中提到「网上关于XX平台有一篇「XXXXXXX」的分析很不错」,然后咱把「XXXXXXX」的搜索结果也做好

四、心理波动

接下来讲心理波动。

泡妞中,好男人一般难找妹子。一味的对女人好,可不行。泡妞达人无一例外,要让妹子心中产生波澜。

啥叫波澜呢,就是一推一拉,你已经对妹子造成吸引了,妹子还不知道你是否喜欢她。推一下,好像你对妹子没兴趣;拉一下,好像你给了妹子一些可得性。

妹子情绪就被打乱了,然后顺水推舟,然后0.03了

网贷用户呢,要让他们有情绪波动,这个早期网贷平台做得比较到位。qq群,抢标啊,老总又发红包啊,牛啊,大家一起赚大钱啊。

气氛起来了,妹子推倒了,网贷用户到手了。

红岭老周最会搞这个,个人崇拜色彩浓厚,然后通过qq群聊天不断的刺激,造成情感波动。当时网贷投资人都有个说法「别人的群讨论网贷,红岭的群什么都讨论」

所以产生群体归属感,网贷投资人情绪很是波动,一下子莫名其妙就都投进去了。

这边和泡妹子共通,情绪波动要建立在已经有吸引力的情况下。

例如某某节日的活动,例如是不是寄送一些小礼品(这个比送钱有效多了,一个小礼品才多少钱)。

送有争议的,新东西,引发分享,千万别自作主张贴什么logo到茶杯上。你越是啥也不做,用户越爱分享。在网贷投资群中,每次有平台送礼,我们所有人都能知道。最好达到一个什么效果呢?这个礼品正好是我们网贷的借款人生产的,通过礼品间接宣传我们网贷的真实借款。

五、暗然日彰

今天比较晚了,我讲快点,好早点休息,大家原谅我哈。

有句话说:有才必韬藏,如浑金璞玉,暗然而日彰也;为学无间断,如行云流水,日进不已也。

意思就是:才华一下子全告诉人家,人家就没兴趣了,所以你要藏起来,一点一点让别人体会;自己的成长不能停止,每天都有新改变。

像我们人和人的交流,我当面说自己多么厉害,没有用,再厉害这么吹牛也不厉害了;但是别人都说我很厉害,夸我,你会对我有兴趣。

这是说平台不要把自己的强项亮出来吗?并不是

六禾创投合伙人,关注在线教育和数据领域天使项目,马拉松跑者,基督徒。

这是我之前领导的个人简介,这就是个人形象的塑造。

六禾创投合伙人——清晰明了的slogan说明实力

关注在线教育和数据领域天使项目——我具体干嘛的

马拉松跑者,基督徒——其他的,咱们不如多谈情怀

如果换成现在某些平台的个人简介:

AA协会认证平台,BB协会认证平台,CC协会认证平台,P2H2P平台(总之搞个新词语)

这就很low

你看但凡牛逼平台,焦点图都怎么设计。(看互联网牛逼的平台,别看传统金融牛逼的)

基本都是:

1、slogan说明平台牛逼背景

2、最近干了什么事

3、情怀

4、活动

我在想,对于优势并不多的平台,你硬要举一个注册资本2000万的可悲优点,还不如挂一挂你们的公司的员工活动;还不如挂一挂你们老板近期做的事情,近期的成长。

牛逼之处,用户会挖掘到的,不断进步,用户会看到而欣喜的。

总结:

PC端和移动端的用户区别。

根据投资人思维制定运营策略:多次轰炸、用户分类、场景思维、心理波动、暗然日彰。