大学生网贷平台如何避免步银行后尘

未央网

大学生,这一曾经被银行放弃的群体,现在却成了P2P网贷平台以及分期付款购物平台的香饽饽。

对于个人消费金融市场而言,大学生群体是一块极具社会意义及商业价值的市场,是值得各个平台从公司战略角度思考及布局的一块细分人群。但对于目前市场出现的“学生贷”类产品,却应当吸取银行在大学生信用卡等产品上的经验,精耕细作、放眼长远,否则极易步前人后尘。

银行的那一段大学生信用卡历史

从以往银行的学生贷以及大学生信用卡等产品来看,银行对大学生市场还是情有独钟的。但以大学生信用卡为例,从2004年9月金诚信用(东方金诚国际信用评估有限公司前身)和广东发展银行联名发行了首张“大学生信用卡”后,工行、建行、招行、中信实业银行陆续跟进,大学生信用卡市场一时间火爆了起来。然后,随之暴露出的各种问题,又让各个银行在这块市场上的热情冷了下去。

回顾银行开拓大学生信用卡市场的这段历史,会发现整个过程暴露出了三个主要的问题:

1、信用体系建设刚刚起步

2006年,中国人民银行征信中心成立。从这一标志性事件上反映出两个问题:第一,当时普通大众的信用意识也仅仅刚刚开始形成,大学生的信用意识不言而喻;第二,当时信用环境比较恶劣,违约成本较低;

2、当时国内信用卡市场环境的整体不成熟

第一,信用卡普及率低。据人民银行的数据,截止2006年底,银行信用卡累计发卡量仅为4958万张,人均信用卡数量为0.03张/人,去掉不发达的农村,也仅仅为0.1张/人,与发达国家的成熟市场相比,相去甚远;

第二,信用卡使用人群局限。据建设银行的一份公开报告显示,2005年-2006年贷记卡(当时信用卡的一种,另一种为准贷记卡)的卡均消费金额为8000元,而当时借记卡的卡均消费为500元。可以看出,在当时信用卡还只是富裕人群的消费工具。

3、各银行急于冲量,盲目扩张

上海银监会在2007年初发布的数据显示,截止2006年末,上海各商业银行累计发放大学生信用卡17万张,上海大学生信用卡普及率达到25%。仅从这一数据就可以看出当时银行在大学生信用卡上的疯狂。而整个过程中的风险,也已经不是来自所谓的信息不对称及委托-代理关系,而来自发卡银行在跑马圈地过程中忽略大学生还款能力的主观行为。

综上所述,我们看到,银行在大学生信用卡市场上铩羽而归,是银行在国内信用体系极为不完善、信用卡市场整体不成熟的情况下,盲目、快速拓展大学生市场的结果。

大学生人群回归市场的意义

银行作为在大学生市场第一个吃螃蟹的人,给后人留下了宝贵的经验。同时,随着国内信用体系逐步完善等宏观环境的变化,也出现多家针对大学生群体的网贷平台。

对于各网贷平台开展大学生业务,对于社会及平台本身都具有多方面的意义:

第一,弥补传统金融在弱势人群覆盖不足的社会公益意义。大学生是有借款需求的,这点不言而喻。然而,由于银行等传统金融机构自身模式特点,无法很好的顾及到这一群体,各网贷平台的“学生贷”类产品,正好弥补了这一不足。而且,相对于大学生分期购物平台而言,P2P平台的“学生贷”类产品的公益性质更强一些。一方面,市场上大学生分期购物平台由于其商业模式的局限性,很难将借款利率降到最低。而P2P平台可以从其各个借款产品综合考量,合理的设计针对大学生群体的产品利率;另一方面,目前大学生分期购物平台更多的是满足大学生在电子消费品上的购物需求,而P2P平台却可以帮助大学生解决在毕业后寻找工作、新技能的培训等时期借款难的问题,从而更好的回归普惠金融这一行业初衷;

第二,对平台而言,回归大学生市场,具有实现公司长期发展中的用户精细化管理以及完善风控模型的意义。经营“学生贷”产品,就意味着从一个人家庭生命周期的初期就开始对其相关数据进行管理,为相应的产品周期管理提供完备的数据依据,从而实现更加精细化的客户生命周期管理。而在整个过程中,实现风控模型的完善只是顺带的事情。

然而,通过对现有大学生网贷市场的观察,各平台要着重关注两个问题

第一,市场扩张中,对违约风险的视而不见。这是银行在拓展学生市场时犯的一个要命错误,对于现有的p2p平台或者分期购物平台,其金融属性是大于互联网属性的,也正因如此,互联网中先有流量再有盈利的模式在P2P平台及分期购物平台中是不适用的,尤其是针对分期购物平台。所以,当一家大学生分期购物平台声称有几万的注册用户,覆盖了多少大学,这并不能说明这家平台的优秀程度。而更关键的是,这家平台所覆盖所拥有的这些注册用户,有多少是优质的、信用良好的用户。对于大学生人群,快速的市场扩张带来的也许不是流量的变现,而是高企的违约率

第二,委托-代理关系带来的道德风险。这种风险在一些较为成熟的P2P平台发生的几率较小,一方面,由于较为成熟的P2P平台有着较为完备的人事管理体系,违约率与业务员个人业绩挂钩;另一方面,目前“学生贷”类产品在各个P2P平台中并没有大规模展开,而且件均额度较小。综上,传统P2P平台的业务员很少去承担这类风险。而在一些专门针对大学生的P2P以及分期购物平台,却存在校园代理与借款人合谋的风险。

精耕细作 是在大学生市场谋长远的经营方式

为此,开拓大学生市场,要在保证业务质量的基础上拓展数量,这就需要各网贷平台要在人群细分及渠道建设方面进行精耕细作:

第一,大学生人群的再次细分。虽然,目前我国国内的征信环境与2006年相比已有很大的改善。但是,对于大学生群体来讲,整体信用水平依旧较低,信用意识相对一般社会人群还比较薄弱。在此情况下,对于目前大学生分期购物平台那种粗放式业务拓展形式并不符合P2P平台。而更加科学的是,针对大学生群体中几类较为优质的用户展开业务,随着市场环境整体的不断成熟,逐步扩展到大学生人群整体。在此过程中,大学生人群的再次细分就变得十分重要。毕竟,对于上学过程中借钱购买iPhone 6与毕业后为更好的就业去购置相应物品这两类大学生人群,对平台未来发展的意义是不同的;

第二,渠道建设的进一步完善。在“保证业务质量基础上拓展业务数量”的前提下,相应渠道的精细化建设应该优先从渠道合理下沉、适度的激励考核以及校园的品牌宣传三个方面入手。首先,对于大学生人群的业务拓展,应该采取O2O的线上结合线下模式,将渠道下沉到校园。但是,下沉过程中要围绕着重点的、优质的细分人群展开,对此,一些拥有较多重点大学的城市,将成为拓展大学生业务的主战场;其次,由于大学生业务具有业务形式较为新颖、授信额度较低等特点,各平台对于该业务与其他业务应该区别对待,对一线展业人员给予额外的激励。但是,这种激励应该结合各平台自身特点适度展开,避免激励过渡而造成风险失控的局面出现;最后,有机构研究表明,大学生群体在消费购物时,更加具有品牌意识,对于网贷平台这一新兴事物,更需要有品牌力量去驱动业务的开拓,如何用贴近大学生生活方式的营销手段去占领目标学生人群的心理,是各平台面临的又一个问题。

整体来看,大学生市场对于各网贷平台还应该是一块小而美的市场,各平台更应该从平台长远的战略布局以及普惠金融的社会公益角度去看待这类人群,而并非计较大学生或者大学生背后的父母带来的短期利益。