P2P生存逻辑七要素

未央网

由于中国P2P借贷模式高成本、高利率的特点,加之产品异化及去中介化、低成本的破灭,使得打造P2P的风险防控体系变成极其难以完成的任务。与传统的金融机构相比,绝大部分的P2P平台理论上的优势几乎均不未得到现实的证明,而劣势却非常突出。

几大困难

一、获得资金的成本过高且稳定性差。投资人来源过份狭窄,有效客户绝对值少,对应众多的P2P平台基数,更显得僧多粥少。所谓创新的互联网营销模式产出的客户与庞大的营销成本投入相比极不经济,自娱自乐居多,这部分成本甚至已经超过了银行业金融机构的平均吸储成本。

二、资产端来源过份依赖于传统的民间融资渠道担保公司、小额贷款公司提供的项目来源居多,这部分公司的风险传递极具危险性。由于诸多P2P平台需要迅速提升规模,因此与拥有资产发现功能的担保公司与小贷公司合作有着立竿见影的效果。但是在经济下行期,担保公司、小贷公司均面临着不良率急剧上升、客户质量下降的困境,它们必然会将P2P平台当作风险释出的渠道,以解决代偿或不良率形成的流动性压力。在这个意义上讲,P2P平台的不良率会大大超过担保公司与小贷公司的平均不良率。

三、供应链金融等一些小而美的专业产品平台,对股东、及平台资源的依赖性过强,很难形成规模效应。细分行业形成的所谓专业性与生命力带来的一个副生效应就是缺乏可复制性且受众面迅速变小,而信贷又不同于其它的大众消费类产品,互联网带来的长尾效应无法实现。

四、利率居高不下,使得几乎所有的产品都沦为传统金融产品的的次级贷角色。无论是资金来源还是信贷投放,两端的高利率特点,已成为P2P平台的阿喀琉斯之踵。

五、过高的经营成本,过小的息差,互联网零收益式的业务扩张,使得几乎所有的P2P平台均无法实现传统意义上的盈利,经营性现金流无法维系。常规理解的互联网金融可以节约的大量线下网点成本,被平台庞大的费用所填平,获客成本有过之而无不及。P2P平台与担保公司、小额贷款公司对接而相对减少的资产端组织成本,被同时上升的风险损失及中间费用所冲减。

面对如此之多的困难,P2P如何生存?留给P2P平台的可选择道路已非常狭窄,但也并非无路可寻,我们需要从两个方面来解决问题,那就是战术层面的专业化操作及战略方面的风险转移。

战术层面的专业化操作

P2P战术层面的操作难度之大,远非空谈所谓互联网颠覆性创新那么简单。P2P想要生存,一定只能在产品端、市场端以及效率上下功夫,在夹缝中求生存。

一、根据平台特点,灵活选择信贷方向

当前国内P2P平台的产品方向一般有三种选择:一是消费类信贷(学生贷、公务员贷、汽车贷房产首付贷、其它个人消费需求等);二是经营类信贷(个人经营类、供应链保理类、企业流动资金、融资租赁、企业应急资金等);三是投资类信贷(票据贷、股票配资艺术品、P2P衍生产品等)。

经营性信贷由于社会平均资本回报率的限制,随着贷款利率的上升信贷风险会越来越高。当经营性信贷平均利率高过社会平均资本回报率一定比例后,平台的信贷危险就无法避免。与银行经营性信贷平均贷款利率相比,两三倍以上的平均利率水平直接将P2P平台的信贷风险推升到了极点。因此,从事经营性信贷的P2P平台,要注意与银行的错位竞争,提高团队专业化水平,发挥小平台灵活性的体制优势还是有可为之处的,但从宏观上看,在当下经济下行实体经济滑坡、企业资本回报率急剧下降的情况下,经营性信贷的选择还是需要从业人员更加谨慎,要学会波浪式操作而不能一味追求单向规模扩张。

消费类信贷在国际上基本上被列入审慎监管范围,各国一般对此均进行完全的牌照管理,中国也是如此,成立消费金融公司必须经银监会严格审批,经营行为更是受到完全的监管。其根本原因是国际社会普遍将消费者视同弱势群体。与一般工商企业不同,消费者与金融机构的交易是处于一种不公平状态下进行的,消费者对格式合同、利率计算、法律权益等方面是几近无知的,需要受到政策性庇护。

当下P2P做消费类信贷是没有受到约束的,这就产生了监管套利空间,从这个层面上说,相比于经营类信贷,消费类信贷更适合中国的P2P。这也是为什么LENDING CLUB的消费类信贷产品比例要超过企业经营性信贷的根本原因之一。但是,消费类信贷是依靠社会平均违约成本与消费信贷金额的无限接近或背离来获得安全收益的,经营者同时还需要具备强大的结算通道与处置通道,因此很难迅速放大规模,其资产端的增长速度要远低于经营性信贷,这需要有耐心与长期发展战略的配套。另外,利率仍然是一道很难迈过去的门槛,中国的银行在消费类信贷上的强势也是无法回避的。与经营类信贷相比,消费类信贷的利率弹性给P2P平台的机会相对多一些,但在中国相对较差的信用环境下,还有很长的路要走。

投资类信贷产品很多是阶段性,如股票配资、票据贴现等,受经济、金融形势的影响太大,无法形成稳定的、可持续性的发展模式,同时也具有一定的法律的风险,属于阶段性盈利的挣快钱模式,应不属于主要考虑的市场方向。至于P2P衍生产品,从性质上并归属于前面两类,参照前面的理解即可。

P2P要根据经营团队的特点及平台资源的特殊性来选择适合自己的产品,不能人云亦云。

二、努力寻找资源变现收益

由于P2P平台股东大多具备一些实业的背景,以此形成的供应链、上下游、行业的资源可以有效降低信贷风险审查中的信息对称等信贷交易成本,以此形成优势。但是这种优势也会带来模式复制及放大规模的瓶颈,如果资源优势不明显,即使大如阿里系,其资源向信贷产品的市场转化能力也是有限的。小而美的平台需要在有限的市场里吃透、吃深,只有一鱼多吃才能满足平台发展的要求,其对专业及综合服务能力的要求极高,产品不能单一,外部合作、行业合作要有开放的心态,对资源整合方面要绝对的投入。

三、监管套利

充分分析金融机构现有产品,找到民间金融可以摆脱的监管成本,以寻找套利空间。目前如承兑汇票、股票配资、过桥资金、限制性行业贷款等,无一不闪现出监管套利的痕迹,但这种简单的游走在法律边缘的监管套利手段,不是我们所推崇的。中国的金融监管存在许多背离市场规律的制度限制,P2P应该充当金融监管差错的掘宝人,从中寻找合理且可实现的金融产品,就象滴滴专车之与出租车管理一样,真正的创新者一定是既有利于市场进步又利于消费者权益保护的规则破坏者。拿支付宝来说,其整个产品的设计本身也是一种监管套利,尽管其最终资产端产品面对的仍是传统金融机构并没有形成革命性的创新,但其负债端的互联网特点及转移技巧是值得学习的。

四、依靠机制的灵活性,获取与传统金融机构差异化的错位利润

一是空间上的错位,即与银行选择不一样的客户,占领空白市场;二是时间上的错位,即选择短期、突发性融资需求或银行满足不了的灵活性信贷需求;三是信贷保证方式的错位,利用专业与资源的优势,选择与银行不一样的保证方式。P2P平台当前绝大部分产品与传统金融机构没有什么区别,只是利率水平上升被迫接受了许多银行放弃的客户或者是无法通过风险审核的客户,当然其中也有极少的信息对不称的低风险客户。

在中国金融极度膨胀的今天,远高于国际水平的企业平均负债率,使得可开发的安全信贷客户越来越少,很多无法从银行获得贷款的客户从市场与风控角度看都是无效的信贷需求,因此,我们不能简单地理解民间金融只能做银行不能做、不愿做的客户,而更应从客户的更多需求入手,寻找与传统银行错位的机会。由于体制的限制,银行在产品的灵活性、制度的可变通性、执行效率等方面明显滞后于市场需求,P2P等民间金融平台可以从客户对资金的期限、效率、使用限制、保证方式创新等方面满足客户的差异化要求,以提升客户体验的满意度,减少客户的效率成本,以寻找自己的生存空间。

五、银行放弃的产品的复活

金融机构经过多年的信贷产品开发,完全创新的信贷产品其实已经很少,许多银行操作过又放弃的信贷产品,随着时代的变化及互联网等新工具的出现会重新形成机会。学生贷就是一个典型的案例,早期多家银行均发放过学生贷款,后来由于大量的违约基本停止了这一产品。随着互联网经济的发展及社会征信体制的逐步完善,学生信贷违约成本不断上升,这一产品经过风险模型的重新架设,已基本具备了一定的市场价值。当然,新的操作者一定要谨慎分析当初产品的失败原因,用新的技术手段和风险模型来获得真正的生命力。

类似的产品很多,包括联保、互保在内,绝大多数银行一哄而上,又一哄而下,其实大可不必全盘否定,很多问题仍起源于操作层面,P2P平台可以利用技术手段与灵活的市场机制予以解决,也会形成稳定的产品。

六、互联网手段的优势

当下P2P平台除募集资金、平台推广及交易是通过互联网手段实现的以外,其它包括产品设计、客户信贷需求发掘、风险识别、贷后管理等方面基本不具备互联网基因,从业人员的思维狭窄,不是乱呼悠大数据、就是责怪社会征信体系缺失,而没有从实际出发,耐心寻找互联网与传统金融的交集点。P2P平台的同质化极其严重,一心依靠放大规模、吸引风投、烧钱、放大规模、再吸引风投的思路朝着万丈深渊直奔而去,根本不思考自已的核心竞争力何在。传统的金融机构也在思考如何用互联网+来改造或革新自已的经营与产品,应该说互联网+金融一定大有可为,一定会使传统金融焕然一新,互联网金融人一定要抓住时机,深刻反思,潜心研究,将传统金融的业务流程及操作路径层层分解,庖丁解牛,用互联网手段逐条进行深层次改造,才能找到自已的核心价值。

七、中国的特殊金融环境下,有一些低风险套利空间未被P2P平台充分挖掘

大家均习惯了利率的高进高出,而未注意到广大的网民需要更安全、更透明的金融产品。一些政策性信贷、优质低风险客户信贷需求与社会平均储蓄利率、社会机构平均存款利率之间的安全利差,这是刚性存在的,这也是中国银行业金融机构盈利中的重要组成部份,属于垄断利润,实际上也应该是互联网金融的一个机会。我们需要的只是平台的建设与产品的设计,特别要注意打通机构投资人、低收益低风险资金的投资渠道。P2P平台应用更安全的信贷产品来吸引更低回报率要求的资金,要与传统金融机构合作或设计交叉类产品,从根本上改变当下P2P平台只能吸引特定人群的僵化思维。从当前全国仅仅几百万P2P投资人与数亿网民的基数对比,我们完全可以认定,是产品端的设计、资产端来源的贫乏严重制约了普通网民的投资热情,这根本不是市场的问题,而是P2P平台本身的问题。

总而言之,P2P仍应寻找合适的金融产品并谋求信贷思维的创新。当下P2P平台的信贷产品基本上都是银行或类银行金融机构的同类产品,在缺乏成本对比优势的情况下,过高的利率只能形成次级贷及风险,刚性兑付又使得风险无法疏散,最终导致平台死亡。P2P一定要寻找非传统的金融产品,以小补大、以漏补缺,一定不要轻言革命,毕竟LENDING CLUB也是发源于信用卡垫资的需求。

战略层面的风险分散

由于P2P平台先天的劣势,过高利率下的刚性兑付及极低的利差收益,使得P2P平台依靠自身来消化全部风险几无可能,因此,必须建立体系化的风险分散机制。

一、向传统的担保公司、小额贷款公司、融资租赁公司等平台输出。这是现在大部分P2P平台使用的方法。对P2P平台而言,获得资金来源的方法大同小异,但获得资产端源源不断的信贷项目显然很难,这是一方面由于平台在资产端的开发能力有限,必须依赖于担保公司、小贷公司这些传统渠道;另一方面是出于外包风险的考虑。通过与担保公司、小贷公司的合作,P2P平台似乎一夜之间解决了两个最大的难题,但实际上有一个根本的矛盾无法解决,那就是优质的(有担保能力、有风控能力)小贷公司、担保公司要么自建平台或选择多家合作平台、要么是为了控制风险而无法提供足够多的高收益安全资产。与相对劣质的小贷公司、担保公司合作,P2P平台又无法达成最初的合作目的。过高的资金成本形成了对优质合作对象的挤出效应。

使用这种方法分散风险的平台,一要有能力吸引更低成本的资金,二要有足够多的优质第三方合作机构,三要要具备良好的辨识合作方质量的风控团队与机制。在具体执行过程中,P2P平台要尽量拓宽合作方渠道,使合作方足够便利且利益最大化,以使其失去与其它机构合作或自创平台的动力,甚至可以使用股权合作的方式共建平台。与此同时,必须保持一支能够源源不断开发良性合作渠道的队伍,形成健全的合作机构淘汰机制。在产品端,信贷项目的期限要足够短,保持灵活性,以保证一旦发现合作机构品质下滑及时退出。

这一方法的理论基础是,任何一个担保公司、小贷公司都存在一定比例的安全客户和一定的代偿能力。如一家机构共1亿元的信贷存量项目中,可能只有15%-20%的客户是安全的,同时这家机构实际能够代偿的全部资金只有1500万元-2000万元,根本覆盖不了全部1亿元,那么你与其合作的总量应控制在1500万元-2000万元左右是相对安全的,并要保证项目跟踪与实时监控,一旦发现风险及时退出。当然这都是一厢情愿的做法,P2P平台必须自身有足够的实力及实惠才能具有优先选择权与第三方影响力。从战略上看,这种向第三方输出风险的方式是不太可靠的,需要平台非常强大的风控能力及灵活的机制。具有讽刺意味的是,现在P2P平台往往成为融资担保公司、小贷公司、融资租赁公司的风险接盘侠,每每平台倒闭的背后,都是上述公司作为推手,因此两者博弈的胜负关键仍最终取决于谁是强者。

二、向加盟方的风险输出。通过吸收加盟店的方式,收取风险保证金,并严控加盟方的放贷比例与质量,使其不良贷款总额能够低于收取的风险保证金。这需要平台且有足够的品牌影响力与营销能力为基础。这种玩法最大的可能是所有加盟方均由于放大比例不足而无法盈利,这就要求平台同时要具备足够的能力来提升加盟方的信贷风险控制水平,在此基础上制定科学的评价标准,给优秀的加盟方以相对充分的杠杆与盈利空间。一个可以作为支撑的理论基础是加盟店必须具有充分的、准确的、低成本的信贷客户信息来源,在此基础上减少下来的信贷操作成本才能转化为加盟店的盈利。这种生态的建设是一个精细、缓慢的过程,需要强有力的管理能力,在加盟商的选择上要根据区域特点,优选有客户资源与产业链控制力的合作伙伴,一区一策、一户一策,不能急功近利,盲目扩张。

三、小额分散,化整为零,由投资人承担信贷风险。限定单一投资人的投资金额或分散配置投资人资金,减少投资人集中投资单一项目的风险,这是许多平台使用的方法,但这种方法无法解决整个平台的不良率刚性兑付问题。因此,必须明确每一投资人在项目出现风险时,必须自已承受一定比例的损失或暂时无法获得全额的代偿,以等待平台通过催收或法律手段收回债权。这部分比例要等于或略高于平台平均不良贷款率,这样才能保证整个平台的稳定性与可持续性。一般情况下,由于投资的分散,加上损失的不确定,投资人应仍有可能接受这种现实。国外一些平台的历史数据也表明,在投资人最终获得的利息绝对值略高于一般存款利率的情况下,平台仍是可以良性持续的,投资人并不需要也不可能获得数倍于常规存款的收益。

四、利用信息不对称借款人的风险输出(不透明利率、复利与罚息)。这种方法普通存在于消费类、分期还款的小额经营性信贷平台。由于一般消费者对信贷产品及信贷复利计算不熟悉,特别是漫长的还款周期使人失去敏感性,便形成了平台的暴利。平台通过极高利润形成对高风险的覆盖,这种方法实际上也是一种监管套利,因为这种借贷行为一般均被各国金融监管当局严格监控,而我国目前P2P平台还暂无这方面限制。当然,这种方法也需要平台的高效与规模效应的支撑。我不提倡这种方式,但P2P平台可以充分利用国内消费升级的机会设计更多、更广泛的信贷产品,善意对待消费者,通过提升客户的消费体验来获得合理的利润空间。

五、代偿准备金或设计资产二次转让通道来形成代偿传导机制。一般情况下,P2P平台储备代偿准备金总是有限的,毕竟平台不具备金融机构那样计提风险拨备的渠道与能力,但有总比没有强。目前许多平台通过设计债权转让的形式来保证投资人的流动性,但并且意识到在其中加入风险资产错配手段后的分散风险的价值。通过分散投资人的投资,再加入债权分散带来的风险项目错位因素,投资人最终的风险会不停地在债权转让的类衍生产品中循环,最终仍可实现平台的平均不良率与投资人最终收益的对称。要注意不要将这种设计做成一般意义上的资金池,而是要通过技术的手段与透明的操作来进行的,要注意设定风险的级别与资产转让的合理折价。当然,这种方法不能解决平台总的不良率,只是可以减少单一项目风险与流动性兑付风险对平台形成冲击,最终的效果仍取决于平台本身风险控制的能力。这种风险项目代偿的错配,或许是无奈的而又唯一的选择。用衍生产品来将整个平台的收益与风险进行平均分配,拉长投资人的投资时间,并辅以投资人奖励及良好的积分规则,以时间换空间或许是没有办法的办法,但务必要善意对待投资人,把握好政策的尺度与操作的透明度

六、利用产品的特殊性避险。如为信托产品、政府类平台中的高息产品提供阶段性或流动性垫资,可利用信托及政府信用避险。由于中国金融的特殊性,信托刚兑、政府刚兑几乎是无法回避的现实,这类项目也面临着到期兑付及流动性压力,它们也有特殊阶段的资金需求。P2P平台聚集了广泛的投资人,对项目方的偿债压力不言而喻,这也是P2P平台做这类项目的有利条件。当然这仅仅是个例子,不是鼓励大家绑架政府信用。市场上还存在着许多运作空间,可以认真挖掘。

七、向PE上市公司输出(呵呵!)。这其实也是大家争先恐后做的。时至今日,有规模的无盈利,无规模的没前途,榜大款当是明智之举。PE也好、上市公司也好,其实也不是它们人傻钱多,在资本泡沫急剧膨胀的当下,对喜欢玩耍的小伙伴来说,一起狂欢后最终的买单人还是市场投资客,这也算一种另类的风险输出吧。

以上各种战术与战略的选择,绝大部分都是无奈之举,许多行业中人或多或少已经在做,笔者仅作归纳总结供大家思考,而不是鼓励大家全部照此而为。我只希望更多的新金融开拓者能够善待投资人、善待借款人、善待所有的合作伙伴,用敬畏之心面对金融这个行业,适者生存,仁者无敌!