总结分析:P2P平台运营及获客方法

未央网

没有抵押,没有担保,以双方可以接受的利息,向一个陌生人借钱,或者把钱借给一个陌生人,这是风靡网络的P2P(个人对个人)融资模式。目前,国内的P2P网贷在原有平台中介的基础上,发展创新,产生了线下模式、抵押模式、风险备用金等模式,另外,政策的适度监管,P2P网贷的加速发展,再遇上市场的机遇,由此互联网金融又迎来一波创新潮,如票据理财、供应链金融、股票配资等等。如何运营一个P2P平台并高效获客呢?

建立良好口碑

对于一个P2P平台来说,口碑就犹如房子的地基一样重要。地基不稳房子就会塌陷,口碑不好平台也就无人问津。

自2007年国外网络借贷平台模式引入中国以来,国内P2P网络借贷平台蓬勃发展、百花齐放,形成了国资系、银行系、保险系、民资系四大派别,几千家P2P平台足以让用户眼花缭乱。如何脱颖而出,如何让用户第一时间访问,靠的就是口口相传。如何做到口口相传,关键就是口碑。

其实,理财与购物类似,品牌的力量不容小觑。好的品牌不单单是地位、档次的象征,更多的是其权威性和安全感。一个P2P平台的口碑,主要体现为平台的信誉和资金的安全。

首先,切忌虚假宣传,恶意营销。很多新生P2P平台为了在短时间内聚集人气,专门制造一些莫须有”贴金”新闻,比如在银监会办公、国有银行监管等。这不仅破坏了行业发展秩序,而且丧失了自身公信力。虚假炒作一旦被揭穿,负面形象就会根深蒂固。

其次,强化软宣传,提高知名度。一方面,积极投身具有社会影响力的公益事件,借助社会公共关注度,提高自身点击率。另一方面,深挖附加服务。不但要提供投资产品,更要提供业内新闻、评级、论坛等附加服务。直观来看,附加服务提升了用户体验,本质则是收买人心。

积累广泛用户

作为一个专业的P2P平台,一定要清楚自身用户群体的特征。根据目前的情况来看,P2P用户群年龄集中在25-40岁之间,一般来自北上广深一线城市或二线城市,行业多以互联网或者金融行业为主。同时,P2P用户与股市用户存在重叠。

毫不夸张地讲,P2P用户群不仅具有一定的金融专业理论知识,而且投资理财实战经验丰富。这就要求P2P平台必须具备较高的服务标准,才会获得用户的认可。

首先,强化网站建设。根据业内行情,实时更新网站内容,产品设计、页面页面UI设计,只有网站让人感觉专业、安全,用户也就越容易注册。

其次,重视用户体验。一方面,要保证用户拥有良好的投资体验,即产品具备高收益和低风险,并且能按照承诺本息到账、不逾期、不坏账。

另一方面,要保证用户拥有良好的售后体验。无论是初学者,还是投资老手,都会遇到各式各样的新问题和新困难,要想高效解决问题,就必须打造一支专业的客服团队。客服售后处理问题的能力越强,越能赢得用户的认可。

有别于其他互联网领域,P2P用户间的彼此影响是被放大的。一点点好会被投资者疯狂传播,一点点坏也会被投资者疯狂传播。在涉及财富的领域,用户的感受至关重要。

加强风控管理

2013年国内P2P平台喷井式爆发,不料在2014年却迎来倒闭和跑路潮。在风险高发期,部分老牌平台、知名平台也出现了严重的兑付危机。可见,再好的口碑和信誉也都抵挡不过风险的袭击,一笔坏账就会导致平台元气大伤,甚至销声匿迹。

P2P风险控制除了国家和第三方监管外,更多需要平台自身树立自律意识。

首先,保证信息透明和真实。项目真实性、资金去向、借贷方匹配度、数据的清晰度,都是影响P2P平台风控能力的重要因素。只有这些信息在阳光下暴晒,才会避免”拆东墙补西墙”。

其次,不触碰资金池。尽管国家政策明令禁止,P2P机构不能持有投资者的资金,不能建立资金池,但是部分平台还是私自将大量资金储备起来,灵活运转,进行二次投资或放贷。一旦遇到期限错配或者用户挤提,私建资金池的风险就会爆发。当平台无法及时抽调资金应对时,就会面临崩盘的危险。

第三,远离配资业务。目前,部分P2P平台不仅做网络贷款,还将股票、期货的配资业务搬到了线上。这些所谓的P2P新玩法,其本质已经远离了P2P行业的初衷。从风险后果来看,这些新玩法和大搞资金池、期限错配无异。

作为中国金融的新高地,P2P行业的挑战是相当大的。在巨大的利益诱惑面前,不急功近利,不高估自己,与同行共建共享风控机制,是P2P平台持续发展的康庄大道。

当然,面对行业洗牌和国家政策的支持,P2P平台也应趁此抓住风口的红利,创新发展进入新的阶段。

其一,深入村镇,打通普惠金融”最后一公里”。中国互联网巨头已经开始向农村发力,P2P行业走向村农也是大势所趋,城镇化进程能够促使P2P迎来新高峰。

其二,打造垂直专业化网贷平台。纵观国内P2P平台类型,多数以服务企业为主,信用消费为辅。网贷平台的垂直细分是国内P2P行业即将进入的新高地。个人消费信贷平台、中小企业贷款平台、学生贷款平台、房地产贷款平台等垂直平台都亟待开发和建设。

深化运营推广

各平台推广方式主要采用的有:

1、 CPA:即按照注册量付费,目前各大平台合作较多的第三方网站有火球、微财富、米袋,融360,投之家,葵花理财,乐投宝等。另外,比如微信、微博自媒体、论坛博客和门户,只要对方愿意帮你推广,给他开个接口做对接就行了,按效果收费,成本是几十元到上百元不等。

2、 CPS:即按销售付费,属于目前各大平台采用的推广方式之一,属于简单粗暴但很有效的推广方式。

3、SEM:方法包括搜索引擎优化(SEO)、付费排名、以及付费收录。目前很多平台采取外包出去或者外包+轻运营模式,SEO的效果虽然慢,但是经过时间的累会带来很多自然流量,而且成本较低。

4、CPC: 即每点击成本,就是按点击收费,广告主为用户点击广告的行为付费。需要一定的成本投入,也有一定的效果。新平台、小平台慎选。

5、CPM:指的是广告投放过程中,听到或者看到某广告的每一千人的广告成本,比如单价是1元/CPM的话,意味着每一千个人听到或看到这个广告的话就收费1元,传统媒介多采用这种计价方式。用老百姓的话说,基本就是你在某个网站投个硬广(如导航、飘窗、文字链)。CPM主要是做品牌展示的,能帮平台带来PV、UV、注册转化率等,如果平台的设计、广告语、品牌、口碑都比较强,效果还是不错的。

6、 SMO:社会化营销,比如视频推广,微博,豆瓣,微信,知乎,知乎将企业的视频,图片在社会化媒体中转发,最终形成口碑传播。

7、 EDM:邮件营销,主要为了激活老用户或者配合其他营销活动,其优势在于成本低廉。可以时常唤醒一些老用户,但要是针对新用户的话,用户体验不是特别好。

8、 论坛:定位于信息披露、投资人交流,可以举办一些组队活动,让投资者自发推广。

9、 品牌战略合作:与其他平行品牌借力,比如与电商,财经网站导流过来,可以从其会员入手,联合推广;三方都获益;或与与企业借力,大型企业,政府机构相关活动,以达到提升品牌及公信力的目的;又可获得相关企业员工或者会员资源。

10、 软文植入:一篇关于优秀的软文,到处转发之后,带来的流量也很可观。不但可以再第三方可以发,也可以发一些影响力大的自媒体和大V。

11、 线下推广:成本介于PC和移动端成本之间,如与线下影院、KTV、餐饮、健身美容、便利店、商超、运营商营业设点,另外也可以与大学生社会实践合作,利用校园讲座,即可让相关专业学生了解互联网金融,补充书本上没有的知识,又可让学生参与P2P金融相关实践,如营销推广;校园设点,学生利用课余时间兼职做营销推广,其带来的品牌传播和实际收益不可忽视。

P2P平台首先应该修炼好内功,提升产品吸引力及用户体验,使平台具备一定的粘性,能留住存量客户。而且任何渠道流量其实都有一定成本,所以低成本只是相对而言,只有提升转化便可以变相降低推广成本,所以作为平台应该对重点用户,活跃用户,流失用户等不同客户群体的行为进行分析从而对于推广方式进行及渠道进行针对性的调整。所以我们在做好渠道推广的同时,更重要的是如何经营好平台,以及研发出更吸引投资者的产品。