一张洞察巨大商机的黑白照片

未央网

上个世纪六十年代,发生了一件令人匪夷所思的事情。日本人在从未到过新中国大庆地区的情况下,竟然准确掌握了大庆油田的建设信息,凭借这,一举中标大庆油田炼油设备的招标,从而和中国做起了炼油设备的生意。在那个年代,大庆油田的开发是严格保密的,很多中国人都不知道有大庆这样一个地方,更别提什么油田了。那么千里之外的日本人是怎么知道的呢?这就要从一张照片说起了。

1966年,在中国出版的一期《中国画报》上,有一张石油工人王进喜的油墨印照片。在鹅毛大雪中,大庆油田“铁人”王进喜头带皮帽,身穿厚棉袄,手握钻机的刹车杆,向远方眺望。星星点点的高大机井耸立在他身后。在一般人看来,照片无非就是被国内权威媒体用来宣传中国工人伟大精神。当时,《人民日报》刊文,以王进喜为代表的工人阶级,为粉碎外国反动势力对我国的经济封锁和石油禁令,在极端困难的条件下,发扬一不怕苦,二不怕死的精神,抢时间,争速度,硬是用肩膀将几百吨时候设备扛到了工地。而这些照片和新闻在日本信息专家手里,就变成了极其重要的信息,成为一把开启大庆油田秘密的钥匙。

首先确定大庆油田的位置。从王进喜穿戴的衣服、帽子来看,只有北纬46°至48°的区域内的冬季才会穿成这样。因此,大庆油田应该位于冬季气温零下三十度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。而且从照片上看,来来往往的油罐车上有一层很厚的土,他们据此判断出大庆油田位于东北三省偏北。不久之后,日本人又在10月份的《人民中国》杂志发现石油工人王进喜的事迹,其中也报道了相关钻探设备运输情况。通过分析,日本人得知油田最早是在北安附近开始钻井的,且距离火车站较近。文章中还有这样一句话:“王进喜,一到马家窑就看到……”于是,日本人立即查看了伪满时期的旧地图,发现马家窑是黑龙江海伦县东南方向的一个村子,位于北安铁路一个小火车站东边十多公里。就这样,他们把具体位置彻底搞清楚了。这看起来很像福尔摩斯破案。日本人将各方的碎片化信息整合为一张完整的图片。

不仅如此,后面的事情更加出人意料,日本人开始评估大庆油田的规模。因为王进喜是玉门油矿的工人,在1959年到北京参加国庆之后志愿去了大庆。由此日本人判断大庆油田在1959年以前就开钻了。日本情报机构分析后认为,马家窑是大庆油田的北端,即北起海伦的庆安,西南穿过齐齐哈尔市与哈尔滨市之间的安达附近,包括属于西南、南北四百公里的范围。估计从东北北部到松辽油田都被统称为大庆。

最后,日本人还评估了大庆油田的加工能力。因为我国报刊报道王进喜等工人用肩扛手抬的方法将钻机搬入现场,日本人估计油田离铁路不会太远,后来他们又从《中国画报》上发现了一张大庆油田反应塔的照片,他们根据反应塔上扶手栏杆的粗细以及反应塔的直径比例得出,反应塔的内径长为5米。还根据钻塔照片中手柄的样式,计算出油井的口径和流量以及大庆的产量。

通过这些分析,日本决策机构判断,中国在最近几年中必然会感到炼油设备不足,很有可能会购买新油裂解设备。新设备得满足日均炼油一万吨的需要。根据以上准确情报,日本人就可以设计出适合大庆油田开采的石油设备。因此,当我国政府向世界各国征求大庆油田的开采设计方案时,日方表示,只有他们的设备能满足大庆的质量、日产量。因而在投标过程中,日本获得较大的主动权,而与此同时,其他参与投标的英美公司,就连大庆在什么地方都还没搞清楚。在这场没有硝烟的竞赛中,日本人完胜。是因为日本人运气好吗?是偶然吗?他们利用公开新闻里的一张照片、一句话、一条消息,加以综合分析,抽丝剥茧,完成了对我国大庆油田的调查。他们洞察出客户的需求,为商务谈判提供了可靠的依据,最终赢得了大单。这种深入表象去探索秘密的能力,我们称之为洞察力。作为营销人,我们有必要反思,我们是否具备这种深挖细节,提炼信息的商业洞察力。

那什么是洞察呢?举个例子,猎豹在捕杀猎物前,经常要花数个小时潜伏,仔细观察猎物,只有在确定有40%以上的成功率后,它才会奋力一击。那为什么猎豹要这么费事儿呢?了解猎豹的人都知道,猎豹是地球上奔跑速度最快的动物,因此我们常用“豹的速度”这样的词来称赞别人的行动快速。但在捕杀的过程中,豹会消耗极大的体力和能量。如果一次捕杀不成功,可能一整天都没有办法恢复体力。如果五次不成功,或者猎物被抢走,那么它就有可能饿死。所以发力之前,一定要先观察再行动。这就是自然界的生存法则。

我们人类的商业市场,不也类似吗?开车的朋友都知道,在我们汽车前面中间的位置上,有个放置水杯的凹槽,这凹槽并不是一开始就有。当年,日本开始向欧美市场市场冲击,发现欧美人早上喜欢买杯咖啡放在车里,但一直纠结应该放哪儿?日本人发现这个细节后,在日系车内都设计了凹槽,这个小小的改动,一时间成了日系车的一大卖点。这就是洞察商机,满足客户需求后的效果。

在互联网时代,机会很有可能就在一瞬间,就看你能否抓得住。微信的成功,就在于他洞察到了人类社交的巨大需求,并持续地满足人们,成就了巨大商机。试想,如果我们一整天都不能带手机,一整天都不能用微信,会怎么样?估计多数人都会急得上火。我们的生活似乎越来越离不开微信。早上刚睁开眼睛就开始刷朋友圈,晚上躺床上还在替别人点赞,P图上传,几分钟不用微信就生怕错过了什么大事儿。微信已经逐渐成为我们生活中的一部分了。与此同时,微信也在持续满足人们的需求。有人觉得对着手机打字很麻烦,于是微信有了语音功能;有人不想让自己的信息暴露给所有朋友,于是微信增加了隐私设置;有人渴望和陌生人交朋友,于是微信提供了查看附近的人,摇一摇,漂流瓶等功能;有人觉得告诉输入微信号添加好友的方式很麻烦,于是就有了二维码功能;有人想和朋友圈的熟人来做生意,于是有了“微店”的概念;有些个人或企业想宣传自己,于是就出现了微信公众平台;有人不仅想分享文字、图片,还想分享视频,于是就有了微视频;有人嫌在手机上输入大段大段的文字太麻烦,于是就有了PC版微信。为了让微信用户交流更愉快,更离不开微信,微信还推出“红包”功能,于是就有了春节全家甩开膀子摇红包,群里一片热闹抢红包的现象。所以,在“微信之父”张小龙看来,微信的成功就在于不断地洞察用户的各种需求,创造需求,最终满足用户的需求。

回过头来,看看我们所从事的的互联网金融工作。虽然P2P并非出生于中国,但在中国取得了空前的大发展,我们对这个行业充满着向往。不过很多业务伙伴反馈说,现在的P2P不好做,因为P2P公司多,产品多,竞争太激烈,同时传统营销模式也受到越来越多的诟病和质疑。既然如此,我们该不该认真挖掘新的模式,寻找新的商机呢?举个例子,现在大多数客户花费在微信、手机上的时间越来越多,那么我们是否该考虑在这个渠道上做点文章?把微信朋友变成客户,在微信群里展业;用微信一键添加周围好友,寻找潜在客户;用个人的订阅号来管理客户关系。这些新的线上展业模式,你有没有想过呢?如果已经开始做了,效果能达到你的预期吗?这是面对新形态下互联网金融的从业者应该思考的问题。