别被“互联网+”给忽悠了

未央网

2015年二个词最热,一个是全民创业,一个是互联网+。互联网+红遍大江南北,所有企业和商人都在谈互联网+,企业们就像哥伦布发现新大陆一样,将互联网+当成了解决所有问题的灵丹秘药。中国大地上到处都在谈互联网+,到处都在举行研讨会,到处都在进行培训。就连企业的PPT上,互联网+成了标准的模版,好像缺少了互联网+,这个PPT就不够高大上。互联网+正在成为很多人心目中的大金矿,所有人都希望从中提炼出属于自己的金块。

我们先聊一下互联网+出现的背景和本质。互联网+出现的原因是社会消费主体转向了80后、90后等年轻人,他们的消费场景正在从线下转向线上。客户消费习惯的转变驱使企业将过去线下服务方式转向线上,企业接触客户的方式也从线下转向了线上。互联网+的本质就是连接客户的方式在改变,企业需要改变过去线下连接客户的方式,适应客户的消费方式,通过线上来连接客户。

互联网企业商业模式优势就是效率和用户,利用线上的方式,互联网企业可以连接大量客户,降低客户触达的成本,另外海量的客户群给互联网企业带来了巨大的价值,中国互联网巨头BAT 和国际互联网巨头Google、Facebook,60%以上的收入来源于广告,互联网企业的海量客户成为广告主投放广告的基础。失去了客户,互联网企业就失去了其市场存在价值。

互联网企业最早出现在媒体产业,其打破了信息壁垒,加快了信息的传播,95年比尔. 盖茨《未来之路》书中提高的信息高速公路就是当年互联网企业的一个真实描述。中国互联网第一代三大巨头新浪、网易、搜狐就是以媒体起家的,成为当时流量和客户入口,主要解决信息不对称和信息传播慢的痛点。门户网站发展一段时间之后,网站大量增长,各类信息泛滥,信息不对称的问题又出现了,于是搜素引擎服务出现了,99年之后百度和Google的兴起,让互联网发展进入了一个新的阶段,信息浏览的主动权回到了客户手中,客户可以主动寻找信息源,选择自己需要浏览的内容。在这期间,导航网站3721和hao123只是昙花一现,在客户刚刚接触互联网时,他们的确帮用户解决了信息不对称的问题,但是生命周期很短。

互联网用户成熟和壮大后,很多人需要用网络社交来表达自己的意见和想法,于是社交网站的雏形BBS出现了。校园BBS封闭特点不符合互联网开放、平等、共享的精神,于是社交网站出现了,人人网,微博,开心网打造了互联网2.0时代,用户参与互联网内容制造和传播,口碑营销和社交成了热点。2003以后当用户、支付、物流等条件成熟后,电商巨头阿里的崛起让互联网进入电商时代,加上后来的京东、当当、1号店、聚美优品、唯品会等电商,互联网进入电商时代,这时金融功能逐步浮现,互联网巨头看到了新的商机。

移动互联网出现之后,互联网世界进入到新时代。移动互联网具有Anytime、Anywhere、Anyhow的特点,移动智能设备+4G网络大大改变了人类接触社会,接触商品,接触服务的方式。移动互联网是一种新的互联网生态,智能手机正在成为人体器官的延伸。人类历史上从来没有一个事物能让人类如此痴迷,每个人花在智能手机上的时间超过了和其他人相处的时间,超过了自己同爱人、父母、子女、亲人、朋友、同事等所有人沟通的时间,人类正在成为信息和手机的奴隶。

移动互联网的出现,移动社交软件(微信)的出现,增加了信息不对称性,内容被轻易制造出来,被轻易的传播出去。不管信息是否真实,不管信息是否中伤别人,不管信息是否公正,信息就在哪里,信息已经在不断传播。信息的不对称性正在被扩大,人类的道德底线也在不断被打破,暴力视频,血腥视频,优衣库事件一次次打破人类道德底线。

移动互联网快速传播的弊端正在出现,信息的泛滥,信息的重复,信息的真实性,信息的道德水准等都在挑战人类的辨识能力,心态情绪、思维方式等。移动联网将人类的内心喜好、消费偏好、社会属性暴露无疑,隐私的边界正在模糊,道德的边界也在模糊。移动互联网究竟给人类带来了进步还是退步,给人类带来了进化还是颠覆,给人类带来了福音还是祸水,我们只能观望,人类已经无能为力,百年后我们才有定论。

互联网只能解决效率问题,降低触达客户的成本,不能被神话为解决一切问题。如果企业在连接客户方面成本高或者有问题,互联网+的确可以帮助到企业,但是如果企业的产品不行,互联网+只能加速其快速灭亡。互联网+不能够将馒头变成马卡龙,互联网+也不能将风筝变成飞机。

太多的PPT上面就简单的写着互联网+工业=工业4.0,互联网+汽车=汽车金融,互联网+农业=智能农业。写这些的人真是太扯了,一点常识都没有。仅仅一个互联网+就能够改变整个产业?就能过升级换代中国产业?就能够产生出一个新型的行业?这些事情不是变魔术,不是用几个PPT就可能够解决的问题。互联网只能帮助企业解决效率问题,只能帮助企业触客户的问题。企业的产品、功能、服务、技术、质量、工艺、材料、设计等问题不是都可以依靠互联网+来解决的。

企业解决问题应该从问题本身开始、从客户反馈开始,从问题实质入手,踏踏实实地找出问题所在。从本质上解决问题,不要所有都靠互联网+来解决问题,哪里有问题就从哪里入手,不要妄想所有问题都用一个方法解决。农民种植的西瓜如果不如黄瓜好吃,互联网+根本就不能够解决这个问题,即使是马云的口才也帮不上忙。中国的一些飞行发动机由于材料和工艺的问题,其飞行寿命仅有几十个小时,飞几次发动机就废了,飞机如何进行训练和实战?俄罗斯的飞机发动机寿命为1000个小时,美国的飞机发动机寿命为2000个小时,中国工业在材料和工艺的落后国外几十年,这个问题是互联网+不能解决的,目前中国过剩的产能和落后都制造业也是互联网+不能够解决的。

奉劝一些专家和学者,甚至企业管理者千万不要对外忽悠互联网+,也不要被互联网+忽悠了。企业发展中遇到的问题,需要专业的人,对症下药,哪里有问题就解决问题。大家千万不要像打了鸡血一样,将互联网+当成可治百病的灵丹妙药,到处谈论互联网+,所有问题都归结到互联网+来解决。

互联网+就是商业进化后出现的一种新的商业思维

互联网+也有其积极意义,从另外一个角度看互联网+其实是一种新的商业思维方式。人类进入移动互联网社会后,客户消费习惯和客户的行为正在改变,客户同时出现在真实世界和数字世界里面,企业不但需要服务好真实世界的客户,同时也要服务好数字世界的客户。

互联网+是企业适应新的市场和客户而形成的一种新的商业思维方式,其主要表现为以下几个方面。

一、产品设计从企业导向转向客户导向

企业生产的产品,主要是为客户提供服务的,客户需求是产品设计的出发点。孤立的产品设计,虽然凝结了企业精英的智慧,但产品是否被用户接受将会是一个小概率事件。以客户需求为出发点的产品设计,将会增加产品在市场上成功的概率。企业在开发产品前应该充分了解客户,了解客户的痛点和需求,企业千万不要闷头进行产品开发,活在企业自己闭环的世界里,其后果将会是失去市场和客户。

诺基亚手机就是典型的以企业自身为中心的失败案例。相反小米的设计就凝结了几千万小米客户的需求,其产品一上市就供不应求,3年创造了智能手机市场的奇迹。

二、从满足大多数用户转向服务于目标用户

现代社会正在走向分化,每个年龄段、每个区域、每类人群都有独立的价值观。现在很难有一个产品可以包打天下。即使很牛的苹果手机,其在智能手机的市场占有率也是大大低于30%的,过去一招鲜吃遍天下的情况不存在了。个性客户和分类客户,将是企业开发产品和服务时所应考虑的重点。企业生产的产品如果是面向所有客户的,满足所有客户需求的,企业的这个产品成功的概率就很低。

企业应该先定位目标客户人群,依据客户的特点和需求,开发出满足目标客户的产品和服务。企业需要为不同的客户提供不同的产品和服务,就像餐厅一样,不能够满足所有客户的口味,但是只要满足了目标客户的需求,仍然可以宾客满堂,赚的满满的。

三、从精英决策转向数据支撑的科学有决策

过去企业产品决策权来源于企业的精英包括产品经理和企业管理层。企业精英的决策将会很大程度影响产品,这又是一个小概率事件,如果企业精英的决策满足了目标客户的需求,则企业将会很幸运,产品会给企业带来丰厚的回报。否侧,结果就会相反。

进入到移动互联网时代之后,社交网络和各种传感器将会给企业反馈很多数据,这些数据可以帮助企业了解客户需求。企业应该对反馈数据进行分析,辅助其进行商业决策和产品设计。

利用大量客户反馈数据,企业将会进行科学决策,大大降低产品设计失误的概率。未来社会,所有的商业决策都需要数据支撑,数据就代表了客户体验和需求。反馈经济学的优势就是以数据作为决策支持的基础,商业决策就是有数据支撑的科学决策。

四、从产品推广转向消费方式引导

市场营销对于产品推广至关重要,在新经济条件下,酒香也怕巷子深。过去的市场营销以满足客户需求为出发点,营销活动过于关注产品功能介绍,用户直接的反应就是厂家要向我推销产品。这样的营销效果并不理想,并且客户拥有自我选择权决定是否接受产品。

未来,更有效果的市场营销方式将转向消费方引导,企业可以通过不同的媒体和渠道,向客户传播新的消费观念和消费方式,培养客户新的消费习惯,这样的市场营销方式可以更加接近客户,提高产品转化率。既创造了客户需要,有可以帮助企业提高自身品牌价值。针对目标客户的精准营销,也可以帮助企业产品直达客户,提高产品转化率和销售额。在这个方面,一些SUV的汽车广告案例很值得借鉴。

五、从产品价值到用户价值

企业常常以产品价格减去成本衡量产品价值,看重产品的边际收益,倾向于推出边际收益高的产品,获取更高的产品销售收益。这是常见的商业思维方式,一直被很多企业推崇。但是在新的经济环境下,用户价值对企业的重要性将逐渐提高,在某些商业模式下,用户价值正在超越产品价值,对企业自身价值起到了决定性作用。例如著名电商亚马逊,其过去经营的十七年来,一直没有盈利,但是就是凭借其巨大的客户量,市值超过了1500亿美金。腾讯的微信产品也是如此,也没有任何盈利,但是其市场估值超过了600亿美金,远远超过其产品自身的价值。

产品在忠诚客户群的转化率很高,拥有了大量客户的企业就等于拥有了一个巨大的产品转化市场;用户的需求是多方面的,巨大的用户群意味着巨大的消费市场,其市场营销的商业价值巨大;用户同企业之间的商品交易和互动将会产生大量商业数据,这些海量数据代表着客户需求和客户偏好,将大大推高企业在资本市场的市值。

在新的经济环境下,企业应该更加重视用户价值,增加新客户,激活老客户,提高客户粘稠度和活跃时间。当用户累计到一定程度后,用户给企业带来到商业价值将会远远超过产品所带来的价值。阿里、小米、亚马逊就是典型用户价值大于产品价值的公司。

总之,互联网+并不是否定过去所有到正确的商业思维,颠覆所有产业,颠覆所有商业模式。互联网+就是商业社会自身进化的一个阶段,在新的经济社会形态和客户需求下,企业商业进化所需的商业思维方式;企业需要在产品、技术、用户体验、渠道、市场营销等几个方面进行自我提高、自我进化。互联网+其本质就是一种新的商业思维方式。