大学生群体的消费贷款新玩法:从Sofi和Earnest看美国商业学生贷款(一)

未央网 作者: 董士君

背景:美国本科生毕业后,20%以上的月收入要还学生贷

在美国,高等教育是必须品,又是奢侈品。工业化初步完成,美国经济逐渐转型高新产业和服务业,对制造业工人需求减少,高学历是就业市场的“硬通货”;另一方面,美国近年来财政紧张,高校获得财政补贴逐年减少。出于对教育质量的考虑,美国高校没有选择大肆扩招,只能不断以4%-10%的幅度提高学费,通过价格来平衡供需。因此,在供求失衡不断累积、大学学费直线飙升的背景下,学生贷款成为美国学生的普遍选择。

那么美国学生贷款到底有多沉重呢?让我们来看一组数字:

大学生群体的消费贷款新玩法:从Sofi和Earnest看美国商业学生贷款(一)

(表1:美国学生收入和债务状况介绍)

 681美元超过了每个毕业生24%的月收入,可见学生贷款对美国毕业生来说,是一笔多大的开销,而这仅仅是平均水平。负利率时代,美国人需要精打细算,这也就给了学生再贷款巨大的空间。

一:一张财务平衡表:商业学生贷款再融资能够省多少?

学生贷款再融资是一种“申请新贷款偿还原有学生贷款”的业务,本质上就是以新的低利率来替换旧的高利率。美国有不少公司对已经有学生贷款的毕业生提供低息贷款,让他们可以一次性偿还以前高息的学生贷款。

大学生群体的消费贷款新玩法:从Sofi和Earnest看美国商业学生贷款(一)

(表2:利率比较)

以2006年-2013年期间政府发放的学生贷款为例,6.8%是学生们能够拿到的最低利率。但是政府发放的贷款额度有限,如果学生在私立学校读书,或者在学费较贵的医学、法学、艺术专业就读,那么他们就需要转向私人学生贷款产品。相比之下,私人贷款利率要翻倍,在2010年,私人学生贷款利率更是高达11.87%。

背负着高利率的学生,如果通过再贷款方式,到底可以省多少钱呢?

按照平均贷款金额35657美元,20年还款周期计算,最少也可以省下8895美元!

大学生群体的消费贷款新玩法:从Sofi和Earnest看美国商业学生贷款(一)

(表3:仅仅比较中间两栏,最低的政府贷款利率6.8%重新调整到4.99%后:20年节省金额为8895美元。粗略估计,64%的美国人储蓄总额都不超过1000美元,8895美元意义重大。)

二:美国商业学生贷款的两家代表公司:Sofi .VS. Earnest

Sofi (Social Finance Corp)最先发现了学生再贷款市场的机会。2011年4名美国斯坦福MBA学生在加州建立Sofi,以P2P的方式运营。在放款端,申请再融资贷款的毕业生们通过Sofi网站注册填写个人信息,上传贷款详情,Sofi将会在一个工作日内决定其贷款利率,并在10天之内替借款者一次性还清已有学生贷款本息,此后借款者只需要向Sofi还款。而在借款端,Sofi主要面向机构投资者和合格投资人。如果想在Sofi投资成为合格投资人,在网站注册后会有Sofi工作人员与其详谈投资意向,并依据收入水平和风险能力做出审批。

Sofi的特点如下:

以Fico 信用分为基准进行风控。在Sofi,贷款利率因人而异,根据借款者FICO评分高低而定,FICO评分是美国最常用的个人消费信用评分,用于衡量个人信用质量,这样一来,信用状况较好的学生就能获得更加优惠的贷款。

只面向优秀的学校和优秀的专业。Sofi的借款者必须毕业于其选定的美国排名前200的优秀大学,这些大学不仅是各行业高端人士的起源汇集地,而且根据美国教育部统计,这些学校学生的平均违约率为1.6%,低于学生贷款平均违约率8%。不仅如此,借款者只能毕业于Sofi规定的较热门、有发展的几个专业,如法律、医学、商业、工程、美术等。现在Sofi接受的本科专业只有8个,硕士专业较多为14个。

如果学生失业后,Sofi会帮助其找工作。任何Sofi的借款者都可以获得免费事业咨询与找工作帮助。如果借款者失业,Sofi帮助借款者找工作安排面试。Sofi认为,帮助实业的借款用户找工作,能够比粗暴的催收更能节省效率,降低资金成本,加深用户粘性。

成立四年,Sofi不仅在P2P行业争得一席之地,更是学生贷款领域当之无愧的老大哥,放贷规模累计超过5亿美元,估值35亿美元,并一度传出上市的消息。累计风投超过11亿美元,其中包括我们熟悉的软银和人人网。

成立稍晚的Earnest不甘示弱。Earnest 成立于2013年,总部位于旧金山。成立两年来受到超过1亿美元融资。在 New York Life 等机构的支持下,还有2 亿美元资金池作为保障。

Earnest在Sofi的基础上,有如下发展:

征信方法更加精确。因为年轻人信用历史较短,容易受到传统信用分数的歧视,所以Earnest并没有将Fico信用分数作为主要的参考依据,而是招募技术团队开发大数据征信模型。目前Earnest的数据节点与业内征信翘楚zest finance的数据节点不相上下,都达到了80000个(传统信用体系的数据节点不超过1000个)。

将学生群体进一步扩大,更有针对性。由于对自己的征信模型的自信,Earnest突破了用户学校和专业的限制,将自己客户来源的范围进一步扩大。也就是说,通过Earnest的模型选出的学生,虽然未必来自于好的专业和学校,但包括了那么出身普通但通过个人奋斗完成了美国梦的普通学生。

不到两年时间,Earnest的放贷总额达到约4亿美元,其中第二年的贷款总额同比增长50倍,风头直逼Sofi。

不过,相对于1.3万亿的学生贷款总额,几家巨头4、5亿美元的放贷规模不过九牛一毛,学生再贷款的市场依然容得下竞争者。

三:商业学生贷款面临的三个问题

1. 政府竞争

不管是Sofi对于学校和专业的限制,还是Earnest通过大数据征把学生群体“掐尖”,本质上,Sofi和Earnest通过各种手段挑走了“好学生”,将自己的客户定位于毕业后年收入10万以上的优秀群体。这样做对一家企业来说自然无可厚非,但从宏观来看,就会让继续偿还普通政府贷款的群体整体质量下降,增加政府学生贷款的坏账率。2011年开始,政府学生贷款的坏账率不断增高。意识到来自商业学生再贷款的竞争,也为了减轻学生高等教育的负担,2013年起政府将联邦学生贷款利率降至3.9%。那么2013年后的学生还有必要再融资贷款吗?Sofi和Earnest能够在学生毕业以后为他们提供更低的贷款利率吗?即使两家企业能够做到同样的价格,但是政府与学校关系更好,掌握了更多的学生信息和征信资源,也有更便宜的资金来源。商业化学生贷款在面临政府的竞争时有太多的力不从心。最先卡位的Sofi也许正是看到了这一点,因此在2013年就已经将业务重心向房地产贷款倾斜。

大学生群体的消费贷款新玩法:从Sofi和Earnest看美国商业学生贷款(一)

(表4:十年来的美国联邦学生贷款坏账率)

2. 利差额度逐渐挤压

本质上,Sofi的成功是由于看到了高利息学生贷款的群体在美国“负利息”时代财务重整的市场机会。即使收取4.99%的低利息,Sofi依然能在其中赚取2-3%的利差,并通过资产证券化快速周转,进一步提升利润。Earnest通过大数据征信,只是基于这样市场机会提高精度,属于锦上添花。但是,随着美联储于2014年12月开启加息周期,未来这样的利差机会是否长期存在,值得我们持续观察。

3. 忘恩的客户?

不管是Sofi还是Earnest,创始人都表达过公司希望在沉淀优质用户后开展其他个人贷款业务。但在当初的年轻人几年后摇身一变,成为年收入10万美元以上的美国精英的时候,是否还会记得当初的恩人Sofi和Earnest呢?那个时候,他们的钱包里估计装满了各种信用卡、会员卡、投资经理名片,在买车买房和大件消费的时候,金融市场都为其提供品种丰富、价格低廉的产品。Sofi和Earnest是否能有多年的媳妇熬成婆的那一天,面对着人见人爱的高帅富,能在细分市场与卡位更早,经验和资源更丰富的竞争者竞争吗?

通过对美国学生贷款两家公司的探索,我们也许能得到一些结论:商业社会的机会稍纵即逝,可能两三年之内就完全不是同样的经济环境了,企业想要成功必须要快。同时Sofi和Earnest挑起了我们对大学生这个群体的一些思考:中国学生贷款是怎样的状况?商业化学生贷款是否在中国有落地生根的机会?除了学生贷款外,大学生消费贷还能有什么新玩法?在成功获客后,公司怎样盈利,又怎样维持长久的客户关系?

带着这样的问题,在未来的系列文章中,我们将针对大学生群体消费贷款,作出进一步的探讨。