美国人也靠拉关系发贷款:Simplefi的逆向思维

未央网 作者: 董士君

如果让你做一家互联网金融公司,为低收入群体发放个人贷款,你会怎么做?

在每个人都多多少少了解一点互联网模式的时代,也许有人要说,做一家个人贷款线上平台其实并不难:

第一步得从获客开始。互联网嘛,用户数量是最重要的。铺天盖地的广告攻势:地铁上,电梯里,门户网站上……低收入群体在哪里,我们就把平台链接和二维码贴在哪里。不管是不是目标用户,先让我们的名字深入人心再说。

成功吸引目标的目光只是第一步,下一步注册就需要真金白银带来的冲动了。注册送红包,朋友圈分享送红包,成功拉到朋友注册用户也送红包,如果真的能够申请贷款再按时还款,还是要送红包——每一步客户的参与,都是用钱来铺就的。这大概也就是为什么一旦资本寒冬来临,创业企业就大喊活不下去的原因吧:本来也就是通过让用户通过薅羊毛,不断给甜头的方法存在。很多创业企业都像不能断奶的孩子,而一旦被釜底抽薪,这个模式可不是难以为继么?

其实,不管以什么形式做互联网金融,初心都在于节约成本,提高效率。但仅仅就获客环节而言,都存在着不少互联网金融的怪现状:为了线上化而线上化,烧钱获客也在所不惜。以我国互联网金融行业为例,相关数据显示,目前获取一个注册用户的成本为60~80元之间,转化率约为10%。因此,一个活跃客户的获客成本,达到600~800元之间。而中小平台的获客成本还要更高。很多互联网金融企业获得了千万级甚至亿元级美元的融资,但融资所得的钱并没有花在人力上,花在技术上产品上,而是大部分都是花费在获客成本上,不得不说是一个让人惋惜的现实。

但总之,假设创业企业和背后强大的金主通过”烧钱””消耗战”,成功大杀四方,将同类放贷平台打倒一片,获得了很多很多的用户。接下来就面临着放贷平台的风控征信关。

互联网放贷平台,肯定要用最炫的黑科技——大数据——来进行风控征信环节呀。

美国人也靠拉关系发贷款:Simplefi的逆向思维

前一段时间关于大数据有个金句:每个人都在聊大数据,就像每个十几岁的小毛孩都在聊性一样。我们在聊,但没人真正知道自己在聊什么。目前,虽然大家在大数据征信上摸到了一些门道,但是这本身还是一个门槛相当高的事情——连积累了相当规模用户信息和购买数据的京东都选择和zest finance合作,而不是自己招兵买马来做团队,我们就可以想象,这并非一个简单靠砸钱就能做好的事情。

可能这个世界上,能真正在数据里挖到金矿,产出有效模型的人就那么几个。而即使最前沿的公司,现在也依然在路上。其他宣称用大数据来做征信的平台,要不是一个噱头,就还在一个相对初级的水平上盲人摸象。

让我们再退一步:大数据征信并不用做到最好,够用就行了。毕竟,个人贷款能够容许10%坏账率的存在。只要能够较好地控制拒绝率、坏账率,那么一家能够赚钱的个人贷款平台不就那么红红火火地开起来了么?

但即使真有那一天,线上平台的日子依然是如履薄冰,因为屌丝群体是一群”很难伺候”的客户。那个时候,低收入群体已经有一部分转化成我们的固定用户,终于不用再烧钱发红包了,被红包惯坏的用户领不到红包不开心我们也可以暂且不管。(你可以想象习惯饿了吗和滴滴红包的小编现在的生活有多失落)但是,线上平台至少要保证自己的借贷利率是便宜的。众所周知,”屌丝群体”忠诚度低、价格敏感程度高,而金融行业就是一个竞争激烈、差异透明、容易被比较的行业,所以要时时枕戈待旦,才能不让其他竞争对手轻而易举地抢走用户。

整个过程下来,也许你会陷入深深的茫然:回头看,每一步走来,无不带着”互联网”思维的烙印,遵循了业内被广泛认可的模式,但为什么赚到钱还是那么难?

让我们先不着急回答,而是看看Simplefi是面向低收入人群怎么创立一家放贷平台的。

美国人也靠拉关系发贷款:Simplefi的逆向思维

Simplefi是谁?Simplefi是一家2012年在美国加州成立的线上个人贷款平台。现任CEO Dino Setiawan曾就职于 Morgan Stanley (Asia) 和Macquarie Bank,后在Area基金会的支持下,本着”金融机会均等”的理念,他和一群志同道合之士建立了Simplefi。Simplefi提供雇员贷款、学生贷款和金融教育服务等,雇员贷款是其特色业务之一。

在获客这一步上,Simplefi采取的方式中国人很熟悉:拉关系,做企业公关。Simplefi通过这个路数来拓展业务,出于几大考虑:

首先,能够细分用户。发薪日贷款,或者小额无抵押贷款,本来面向的客户群体就是信用水平较差、财务水平堪忧的群体,是一个难以通过传统手段进行有效风险控制的群体。但这个群体依然有被进一步细分的可能。Simplefi就瞄准了这个群体中的特点人群:工作稳定的低收入群体、蓝领群体。这个群体,是高利贷借款人中是真正借贷后有希望还款的群体,是矮子里拔出的将军。

第二,从企业入手,也是将蓝领群体转化为用户的最佳方式。一方面,蓝领每天大部分的时间要花在工作上。(没错,因为单位小时的薪酬较低,所以反而低收入群体每天花在工作上的时间更多)锁定他们工作的企业,能够迅速地锁定他们。另外一方面,蓝领的金融知识相对匮乏,而群体效应明显,因此让企业来帮助Simplefi宣传推广,能够提高员工对线上放贷平台的信任程度,提供转化率。

第三,找到用户的工作单位,既是获客的手段,也是风控的手段。和单位HR对接后,能够实时掌握员工的薪酬水平和工作状态,在放贷决策、放贷额度、催收等环节上都能够有所帮助。

Simplefi通过拉企业关系能够获益良多,但企业为什么有动力和一家放贷公司进行合作呢?为什么HR能够不嫌麻烦,不怕风险愿意把企业员工的工作薪酬这些敏感信息和一家外来的企业分享呢?这就看Simplefi能够向企业提供什么实惠。

首先,对企业来说,为员工提供一项低息贷款的项目并没有什么成本,反而是增加员工的福利。Simplefi找到目标客户的雇主(制造业、建筑业、纺织厂、连锁超市集团)后,与雇主共同开发出有针对性、与公司长期发展和利益相一致的雇员福利贷款项目。所谓有针对性,例如企业是每月1号发工资,那么还款日也就定在1号或者2号,又例如企业实行员工弹性月薪,那么Simplefi就可以根据员工实际的工作状态和薪酬变动来相应调整贷款额度。如果员工不在企业内工作,失去了工作单位的背书,那么他个人也许借不到钱,或者即使借到钱,价格也许更昂贵,产品设置也未必贴合实际情况。对企业来说,劳动力的稳定性非常重要,而simpelfi恰恰能够通过贷款项目增加了员工忠诚度。

第二,在劳动力密集而收入偏低的企业中,员工预支工资的情况时有发生,这是企业需要面对的员工客观需要。而对于一个管理规范的企业来说,员工预支工资不仅是不符合管理规范的问题,也是一个打乱公司正常运转,带来紧急财务压力的问题。但是,如果不解决员工的财务问题,企业的运营风险也会相应增加:揭不开锅的员工保不齐会顺走公司财务,这同样增加企业的运营成本。因此,如果能够提供低息借贷的渠道,就能够最大可能的避免这些问题。

第三,Simplefi免除了雇主的后顾之忧。如果雇员借贷不还,雇主并不承担贷款的连带责任。雇主的收益远远大于风险。

有了企业内部的宣传,员工变成Simplefi的客户就相当容易了:只需Simplefinow.com网站注册就能拿到贷款。员工不但可以不因为突发状况员中断缴纳养老保险,还可以参加Simplefi提供的1对1金融辅导。这进一步加深了Simplefi与企业,与员工之间的关系。

也许看到这里,你会觉得Simplefi的逆向思维,通过拉关系来获取用户,通过掌握用户的工作状况来增加征信维度的模式真是太妙了。但从线下走到线上,和企业打交道,也不可避免的有拉关系的难度:打动企业用户,形成规模效应是一个漫长的过程。但毕竟,Simplefi给我们提供了另外一种思路,也带给了我们至少有两点启发:

第一,面向低收入人群的个人贷款,中国市场比美国市场有机会。仅就中国蓝领工人来说,共2.7亿人,其中建筑工人40%,城市蓝领25%,工厂蓝领35%。这些工人集中在长三角、珠三角和京津冀地区的民营企业,找到他们并不难。同时,中国制造业、建筑业拖欠工资现象更加严重,企业更需要一个这样的渠道来解决自身资金周转压力,稳定劳动力。我们比美也比美国人更会拉关系,跑市场。所以,Simplefi的模式在中国大有用武之地。

第二,成功的模式是用来被打破的,而不是被模仿的。虽然互联网是一个新兴行业,但是在新的行业里,也存在着思维和模式被神化,被固化的现象。但是解决市场痛点,从来不只有一个答案。别人已经成功的模式在不同的时期未必能够完美复制,其他人都在用的模式如果我们也用就很难跑到别人前面。而用拉关系来做放贷的Simplefi,用自己的逆向思维和独特的模式来给我们上了一课。

所以,如果还靠烧钱拉用户放贷款就真的太low了,多想想别的办法吧!