细节决定成败 互联网小额商业贷款究竟赢在哪里?

未央网 作者: 唐艳红

除了经常被人提及的“大数据风控”这一核心环节,在线贷款相较于传统贷款还有哪些优势?所谓的互联网贷款究竟赢在哪里?本文试图为大家梳理几条,抛砖引玉。

批量获客 供应链金融升级版

营销是每个商业模式都绕不开的环节,如包商、民生这样的商业银行在最初开展小微贷款的时候,最原始的营销方式就是“扫街、扫楼”,客户经理带着传单游走于各个楼宇街道。后来“商圈贷”、“供应链贷款”逐渐盛行,小微贷款才走上了“批发”的道路。所谓的“商圈贷”就是利用一个商圈的各个商户之间熟悉的社会关系进行贷前调查,从而集体授信,而“供应链贷款”则是利用核心企业的信用背书和掌握的数据信息来对其上下游小企业集体授信。“批发式”的贷款方式大大提高了金融机构发放贷款的速度。

互联网时代,大的电商平台和支付平台都聚集了大量的客户,而这些客户并不局限于某一个“商圈”或者某个“产业链”,而是由众多商圈和无数产业链交织而成的一个生态系统。这个生态系统网络的每个“节点”都是一家或大或小的企业或个体。有着这样或那样的需求,当然也包括融资需求。平台天然的就掌握着这个生态系统的客户资源,拥有针对这些用户开展贷款业务的场景。以蚂蚁微贷为例,其通过阿里1688,淘宝、天猫等购物网站掌握着各行各业的生产者、销售者这些潜在客户。单单这份客户名单,就是很多传统机构望尘莫及的资源。

邀请制度 积极提升客户体验

经过了“扫楼、扫街”这个痛苦的环节,客户经理好不容易找到一位愿意坐下来谈谈的老板。但是当被问到“我能贷多少钱?”“什么时候能拿到钱?”的时候。客户经理却总是不能给出确切的答案,通常给出的答案是“这要具体情况具体分析,我们有标准化的审贷、批贷流程”。这种含糊其次的回答会给客户很不好的体验。但错却不在客户经理,因为他们在接受培训的时候就被强调“不要给客户不合理的预期,以免事后纠纷的发生”。

互联网贷款却能很好的避免这一问题,意欲发放的贷款的平台在开展业务之前,就已经通过数据分析,清晰的了解了客户贷款需求、客户的销售情况以及贷款资格和贷款额度问题。甚至在初次接触客户的时候就能主动给出上述问题的答案,如亚马逊会提前向符合贷款条件的客户发放邀请码,只有获得要求的客户才有资格向平台申请贷款。这便大大提升了客户体验。

差别定价 风险利率合理匹配

  完全信息市场“利率覆盖风险”,针对每个不同风险水平的客户提供不同利率的贷款产品是最科学的定价方式,也是传统金融机构一致倡导和研究的定价方式。但往往因为成本和技术问题难以付诸实践。设计产品时费尽心力研究“风险定价机制”,最后却被迫和市场找平。推出的产品无新奇、无差异。

互联网贷款利用机器学习的方法却能很好的解决这一难题,因为完成定价的是机器而不是个人,让一个机构的所有客户经理都掌握一套科学的“风险定价理论”几无可能,但由金融专家和技术专家开发一套科学的定价模型。实现“傻瓜式差别定价”却并不是什么难事。

当然,互联网贷款相对于传统贷款的优势并不限于上面的三点,如合理的比例还款方式,匹配需求的贷款金额等。正所谓细节决定成败,正是这些细微的差异极大的提升了客户体验,赢得了市场。