以美为鉴,看中国信用卡市场化路向何方

未央网 作者: 胡冰心

比尔盖茨曾经说过,商业银行将成为21世纪灭绝的恐龙。但不同于恐龙的是,如今的银行业看到了行业变革的趋势,并有选择做出变革决策的权利。

日前,央行发布《中国人民银行关于信用卡业务有关事项的通知》(以下简称《通知》),决定自2017年1月1日起,放宽信用卡业务利率管制,并允许银行灵活确定免息还款期、最低还款额和预借现金额度。政策的放宽对于信用卡行业来说无疑是个有力的催化剂,在面对淘宝、京东、腾讯、苏宁等跨界者们不断侵蚀的消费金融市场时,传统银行如果再不加快创新和突破,其结局虽不至于与恐龙相同,但也会削弱自身的行业地位。

本次《通知》围绕信用卡业务的定价,主要涉及以下几个关键点(见表1)。下个阶段,信用卡行业的全面市场化将是必然趋势。

表1:信用卡新政关键点

以美为鉴,看中国信用卡市场化路向何方

未来国内信用卡行业将如何发展,也许已经市场化发展了五十多年的美国信用卡行业的经营管理经验可以给我们提供些许借鉴。针对本次政策的重点,我们将主要聚焦于“定价”和“策略”这两个关键点。

一、美国信用卡定价演变

美国的信用卡定价发展分为两个阶段。20世纪80年代附近作为第一阶段,信用卡整体行业采用粘性利率的定价机制,信用卡利率始终维持在18%-23%的水平。

20世纪90年代以后为第二阶段,90年代初期,随着竞争的加剧,信用卡利率出现固定利率与浮动利率共存且逐年下降的趋势,2003年5月曾低至12.12%(见图1,1972-2002美国信用卡利率发展趋势)。发卡机构开始取消年费,并提供一个很低的引入期利率来吸引客户,灵活的利率定价模式开始成为重要的竞争内容。从90年代中期开始,发卡机构逐渐摒弃简单的统一定价,运用更复杂的模型衡量客户的风险和行为,发展了基于行为的收费,即按客户每项活动行为和违约风险水平单独收费,形成风险补偿费(包括滞纳金、超限费、支票退票费等)和方便服务费(包括刷卡手续费、ATM取现手续费)两大收费系列,并开发出新的收费业务收入,如余额转账费、外币兑换费、支票退回费(提供在不能刷卡的地方从信用卡账户开立支票时超过信用额度遭拒付),通过这些费用和透支利率的组合定价获得最大化收益。

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图1:1972-2002美国信用卡利率发展趋势

总体来说,美国信用卡行业利率市场化经历了从粘性利率定价阶段(类似于我国现阶段的固定年化利率18.25%时期)、灵活利率定价阶段(利率逐年下降)到基于复杂模型的组合定价阶段。

通过对比中美信用卡行业的收入构成(见图2),我们可以看到,与美国利率市场化的信用卡市场所不同的在于,受制于之前的利率管制,国内的利息收入占比过低(36%vs67%),而回佣收入非常高(41%vs17%),随着政策的放开,未来国内信用卡行业的利息收入占比将会逐渐提高。

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图2:中美信用卡行业收入结构对比

二、美国信用卡的定价策略

在美国,信用卡的利息率一般以年利率来计算,在定价上一般包括以下几个方面(其中,蓝色部分是国内尚未收取的费用):

表2:美国信用卡费用类别

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美国一份典型的基于“信用卡领用合约”的客户定价方案如下(见表3)。

表3:美国一个基于“信用卡领用合约”的费用案例

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一个好的信用卡定价策略必须具备市场竞争力、客户吸引力和可盈利能力。美国的利率定价策略一般来说具有如下特点:

1、在入口端制定具有吸引力的组合定价策略:在客户拓展期,信用卡公司一般会通过对目标客户的行为特征和潜在风险程度的分析和掌握,选取“消费利率”、“预借现金利率”和“转卡利率”的其中一项推出优惠利率,再辅以现金反馈/航空积分等服务激励,采取针对性、个性化的组合定价策略,如某家信用卡公司针对新客户推出“首三个月零消费利率”+“1%的消费现金返还”;

2、保持定期的动态调整策略:每个持卡人的“消费利率”、“预借现金利率”和“转卡利率”都不一样,而且针对每个人利率也不是一成不变的,信用卡公司会结合持卡人的行为评分、收益评分、流失倾向等决策模型进行综合考虑,按月进行动态调整(如图4,为一份“以巩固客户忠诚度为核心的价格调整策略”的案例);

3、重视数据和信息技术战略:美国信用卡行业的领先者必然是对数据和信息技术高度重视的,如Capital One的基于数据的动态用户分析引擎,通过对个体利润的差异化分析中寻找真正的利润贡献者,这部分客户通常贡献了行业125%的利润,而大部分按时还款的用户其实对于银行来说是单纯导致亏损的客户。Capital One正是在后来用差异化的定价策略抓住了真正的利润贡献客户。其数据沉淀可用以支撑成百上千个个性化的利率产品,这种基于数据和信息技术所构建的规模优势不言而喻。

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图4:以巩固客户忠诚度为核心的价格调整策略

三、新政出台后国内信用卡行业的发展

本次的信用卡业务利率管制的部分放开为信用卡行业带来了创新的活力,下一阶段,针对信用卡业务的全面开放将是大势所趋。信用卡利率市场化将激发整个行业的竞争活力,促进消费信贷产品的升级,同时加速产业洗牌,促进信用卡产业的全面发展。

1、对于未来信用卡行业的发展趋势我们可以做如下的初步预判:

1)关于消费利率:信用卡业务的消费利率走势将呈现先降后升再逐步下降的过程(抛开宏观经济因素影响)。在开放初期,各发卡机构会为进一步争夺市场份额、吸引客户而采取低利率策略,之后随着竞争的加剧,消费利率会略有提高,但从行业的长远发展来看,消费利率将逐步下降。

2)关于收入结构:信用卡业务的收入结构也将呈现利息收入的占比逐渐增加之后再缓慢下降的过程。政策的放开,使发卡机构能够提供更具竞争力的消费信贷服务和产品,客户基于借贷的消费习惯将逐步养成,信用卡业务收入结构中利息收入占比将逐步提升,但行业最终的竞争优势将集中在基于数据和技术的个性化组合策略的决策能力上,行业的盈利能力也将从利息收入逐渐向中间业务收入转变。

3)关于行业竞争力:信用卡是目前市场上唯一一种能覆盖消费者从青少年到老年的生命周期、最贴近消费者、并将消费者的支付和消费信贷需求紧密绑定的金融产品。随着金融科技的发展,或许未来将有越来越多的跨界竞争者出现,但信用卡的消费信贷主体地位不会动摇。根据美国非信用卡机构的互联网个人借贷资金用途数据,80%借贷用途为信用卡贷款偿还。未来,信用卡可能承载的介质会发生变化,但是在消费者借贷行为中的优先级和核心地位不会发生改变。如将来信用卡行业全面开放,凭借银行在风险管控、资金成本及资金来源上的核心优势,发卡机构将有能力通过产品/服务模式、盈利模式的重塑建立新的行业壁垒,届时互联网等消费金融跨界者将难以望其项背。

4)关于信用卡公司化:既银监会表示鼓励商业银行对包括信用卡业务在内的成熟业务模块进行公司化改制后,本次的《通知》中首次使用“发卡机构”的字眼,(1999年的《银行卡业务管理办法》中所使用的是“发卡银行”,并明确指出银行卡由商业银行发行。)预计信用卡业务的公司化将于不久推出。而信用卡公司化改制后,信用卡公司的业务经营范围、资本金来源将会进一步扩充,行业将面临突破式发展机遇。

2、未来应对策略

1)搭建与布局基于批量个性化定制的决策体系

未来,支撑动态化、差异化的定价策略及可运用于批量个性化定制服务的决策系统需要做提前的搭建和布局。这将需要将各种外部评分、预测模型、决策模型、决策后果等综合到统一的决策框架里系统地进行衡量和考虑,在充分、客观地对比各种决策后果的交换关系的基础上选择最优的决策。这种决策最优化体系将使信用卡的管理策略能量化地实现利润最大化管理。

2)构建风险与收益均衡量化基础上的产品/服务体系

信用卡业务的产品/服务定价策略将更加灵活,基于风险和收益量化指标的均衡决策能力将成为核心。在市场开放初期,发卡机构应针对客户的行为和风险特点,在不用的用卡关键时点上采取“利率+费用”、“固定利率+浮动利率”等形式,提供差异化组合策略,从而通过费用和利率的组合定价获得最大化收益。另外,在产品/服务体系得指标衡量上应体现定价和盈利的双向能力,均衡实现规模、收益和质量的发展。

3)拓展第三方大数据源,加强跨界合作

信用卡市场的放开,数据与技术将成为信用卡业务的核心资产。发卡机构将会基于大数据和挖掘技术提供动态的、灵活的额度策略/利率策略/透支策略,以控制风险、挖掘收益、巩固客户忠诚度、增强产品和服务的市场竞争力。这亟需大数据和技术的支撑,发卡机构需要通过跨界合作获取第三方数据,从而不断完善和丰富客户的行为信息,以支撑动态跟踪和分析决策。另外,第三方征信公司的风险评分、收益评分和行为评分,对于发卡机构本身也是一种具有互补性的决策工具,通过结合第三方的评分模型,组成多维的评分矩阵,可以进一步加强信用卡业务的经营决策能力。

最后 ,新一轮消费金融时代的序幕已经开启,这一轮比拼的是内功的修炼,谁会胜出?让我们拭目以待。