桑坦德消费金融公司对中国有何启示?

未央网 作者: 士小文

欧洲的消费金融起步于20世纪六七十年代,经过半个多世纪的发展,成长为次于美国的全球第二大消费金融市场。

消费金融通常看中的市场是为收入较低但来源稳定的中低端客户群体提供金融服务。从产品分类上看,欧洲消费金融公司的产品包括设定特定用途的贷款和不设定特定用途的现金贷款、现金透支、循环信用等。

事实上,国内的产品也一样,包括嵌入场景的消费分期贷款和现金借贷。

西班牙桑坦德的消费金融实践

桑坦德集团是全球领先的银行集团之一,旗下包括桑坦德消费金融公司、桑坦德银行等。

桑坦德消费金融公司成立于1963年,此后,桑坦德集团逐渐涉及消费金融业务,1987年,开始国际化扩展,表现之一是收购了德国CC银行的消费金融部门。2001年起,桑坦德消费金融成为独立子公司,其主要业务包括汽车贷款(新车和二手车)、个人贷款、融资租赁、第三方购买消费产品融资服务、信用卡及其他业务。

我们以桑坦德消费金融公司为例,了解其发展布局等,或许能为我国消费金融的发展找到一点启示。

间接营销+直接营销

在汽车消费金融业务方面,桑坦德采取加盟商的方式。

桑坦德与全球各地的汽车经销商和零售商合作,在其营业网点进行贷款等业务。从市场推广的角度讲,汽车经销商既是合作伙伴,也是推广者,一举两得。

事实上,欧洲的消费金融公司捷信,在中国也采取类似的驻店模式。这种类似模式的好处是,一方面可以借助商家的口碑和声誉打开市场,另一方面,以相对较低成本的方式触达更多的客户群体,有利于迅速培养用户的分期消费习惯等。

在这中间,商家将收集到大量用户的各类数据,并可以此建立数据库。

同时,桑坦德也会利用直销方式直接发展客户。模式是开立众多分支机构或营业网点。

2012年底的数据是,桑坦德消费金融在全球13个国家开展业务,开立631家分支机构,与1270万客户和11.25万家经销商建立了业务联系。

发展消费金融的过程中,消费金融往往被称为营销的一种手段,目的是提高用户体验,促进消费。所以,营销模式与借贷模式常常不分家。

有研究将欧洲的营销模式分为两类,即间接营销模式和直接营销模式。

间接营销模式以经销商为主体,经销商负责客户的风险调查与识别、贷款手续办理、贷后催收等,并收取一定的费用;消费金融公司与经销商协商分担违约风险;直接营销模式以金融机构为主体,直接寻找客户,并交易,风险自担,这种模式减少了信贷的中间环节,节省了时间和中介费,往往需要较多的分支机构和营业网点给予支撑。

征信完善支撑自动信贷管理

桑坦德在信贷管理方面,有一套自动化的贷款审批系统,输入标准化信息,则可以判断分析并进行贷款审批。

此前有研究表示,桑坦德消费金融公司的日常业务中,87%的汽车贷款和98%的耐用品贷款审批都通过评分卡的模式进行,剩余贷款由人工分析申批。

反欺诈方面,通过上述审批,如果发现与数据库信息不匹配的情况,则由反欺诈委员会对申请人进行监测分析,以达到过滤目的。

关于贷后催收,桑坦德结合还款行为特征和预期损失风险评分细分客户,并根据评分情况采取不同的催收手段。

由于消费金融公司的市场定位是收入不高但收入来源稳定的人群,如年轻人群体。所以提供的服务也是无担保、无抵押的消费贷款。欧洲的征信体系较为完善,大部分消费金融公司可以利用欧洲的公共征信体系和企业征信机构信息对个人进行信用分析评价。

消费金融公司采集个人信用信息后,要通过自身的自动贷款申请处理系统进行贷款审批。自动化决策和定价流程是必备条件,贷款申请录入系统后,贷款处理系统对违约概率、欺诈可能性等进行判定,并确定风险加权价格和贷款额度。

发放贷款后,要监测客户账户,收集客户还款信息,及时更新数据库,并对逾期账户提出预警以备催收。

整体来看,桑坦德是欧洲消费金融行业较为典型的代表。针对不同细分人群设计多元化的产品;将金融服务作为营销的助推器,获客渠道多样;注重客户的数据积累,并形成自动化的审批管理系统,风险控制高效且严密。

布局中国

桑坦德当时在中国的布局应该算双赢,于其而言,可以不断扩展全球市场,于中国而言,则可以借鉴欧洲消费金融发展的经验。

1、北银消费金融

2013年6月,桑坦德消费金融有限公司出资1.7亿元人民币入股北银消费金融有限公司,持股20%。当时,双方表示将展开战略合作。

目前,北银消费金融的产品包括三类:

桑坦德消费金融公司对中国有何启示?

整体来看,产品线丰富,可以覆盖各类细分人群。

根据长江证券的研究推算,北银消费金融在2013年和2014年的净利润分别为7100万元、3.2亿元,2015年上半年的净利润为2.8亿元。

盈利高速增长得益于经营范围的扩大,北银消费金融公司的营业范围从2014年开始扩展至全国。2016年将继续拓展北京以外的16个省会城市。

2、福瑞德汽车金融

在此之前,2011年12月,安徽江淮汽车股份有限公司与桑坦德消费金融有限公司签署了合资协议,双方拟设立瑞福德汽车金融有限公司。公司于2013年开业,双方各出资5亿元,分别占股50%。

资料显示,瑞福德业务包括个人客户购车贷款、汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款等。

方式则为加盟商方式,汽车经销商等既是客户也是市场推广者。

业务地域分布图:

桑坦德消费金融公司对中国有何启示?

数据显示,截至今年1季度末,瑞福德资产超过100亿元。

今年5月10日,南洋商业银行(中国)有限公司和8家外资银行与瑞福德签署了5亿元中期流动资金银团贷款的合约,为其业务提供了资金来源。

(注:2016年1月8日,南商(中国)召集海内外13家外资银行,在瑞福德商讨银团组建方案。5月10日最终敲定方案,由南商(中国)、集友银行、韩国产业银行、中国信托银行、华南银行、新韩银行、玉山银行、台湾土地银行、国民银行等9家外资银行组建5亿元、2年期附带超额配售选择权的中期流动资金银团贷款。)

福瑞德可以算是汽车金融领域试水较早、体量较大、发展迅速的公司。

他山之石,可以攻玉

我国的消费金融借鉴国外实践经验的特点明显,如第一批持牌消费金融公司中,捷信为外资公司,扮演的角色主要就是经验输出,当然,目前其在线下场景中,占领了相当的市场;北银消费金融则有桑坦德持股,而桑坦德则在营销、产品、风控、技术等方面给予了北银支持。

零售业务由于渠道下沉厉害,往往前期的基础设施铺建异常艰苦,正如行业人士所说,坐了几年冷板凳,没想到消费金融一下就火了。

目前,我国的消费金融确实发展迅速,但还需要继续探索,欧洲的一些经验仍然需要借鉴。

1、扩展线上线下消费场景

以京东、阿里为代表的电商巨头,其消费金融发展基本垄断了线上的消费场景。目前,线下场景尚是短板,根据不同用户群体,仍然可以继续挖掘。

2、建设智能信贷管理系统

欧洲消费金融的信贷管理突出高效与自动,我们需要借鉴的也是将整个消费金融服务的流程智能化、便捷化、高效化。

事实上,以目前全球金融发展的特点,科技+金融或将极大改变行业的发展状态。

3、加快完善征信体系

消费金融业务为无担保、无抵押的信用贷款,根据目前的用户定位特点,本身是一个借款需求强与还款能力弱矛盾突出的行业,信用评估尤为关键。我国需要重新审视征信行业的发展,要鼓励发挥市场征信力量的作用。

加强数据的整合与分析,加强对应的技术系统建设将一直是征信基础设施建设的重点。