P2P网贷获取投资人需克服七大问题

未央网 作者: 吴懈可击

平台获客为什么难?估计有人认为这是废话,目前阶段行业鱼龙混杂、骗子太多……如果仅仅这样看,可以绕道走开了。其实,即便不存在这些原因,互联网金融的客户也十分难以拓展,这是由消费心理决定的。

那投资人(消费者)到底在什么情况下,会更容易接受新产品,或者说,存在哪些阻碍投资人做出决策的因素呢?按照消费心理学的一般原理,有几个大的影响因素:

1、初次尝试成本低:第一次尝试门槛低——比如巧克力买一块尝尝;

2、产品或服务的先验性价值高:购买前能够判断其价值——比如手机买之前一看参数就知道;

3、产品或服务的后验性价值高:购买后能判断其价值——比如巧克力好不好吃,吃一次就知道了;

4、产品或服务带来正面形象:使用后能提升形象——比如买高端产品;

5、产品理解成本低:产品容易被理解——比如更苦的巧克力,很容易理解;

6、产品容易被关注:消费者容易关注此类产品的信息——比如服装款式;

7、产品符合过去认知:消费者不需要改变认知——比如一条普通价格的牛仔裤。

同样价值的产品或服务,如果更多地具备了上面的属性,就更容易被消费者(投资人)接受;而任何不符合的方面,都会形成对产品推广的阻碍因素,导致即使产品很好、很能满足需求,也会在前期推广时步履艰难。

对照这几条规则,我们就会发现,P2P网贷几乎全中,七个因素成了P2P网贷获取投资人的七座大山:

1、打新的风险是极大的,很大比例的问题平台发生在上线的前18个月,特别是6个月内。从网贷之家的统计结果看,超过六成的问题平台上线时间不足6个月,而愿意投上线6个月以内的平台的投资人占比不足5%。正因为如此,所以才会有“羊毛政策”、“体验金”、“新手奖励”等,降低投资人第一次的尝试成本,鼓励投资人第一次出手。在营销中,这也是值得继续挖深挖的。

2、由于普遍对网贷知识缺乏,因此先验性几乎不存在。很少有投资人会懂得从合规、资金安全、项目质量、保障措施几个方面,从根本上去分析平台。以至于发育出背景崇拜、实力崇拜、保障崇拜、排行评级崇拜、名人崇拜,甚至是营销或包装,因为偏离本质,所以依然往往失手。所以,对投资人的教育,以及行业规范和监管,都刻不容缓,一些有责任心的平台,有责任在营销中对投资人进行教育。

3、网贷的后验价值也很低,尝试过了,也不代表安全;眼下没事,也不代表未来安全。现实当中,往往是多次试验,逐步加仓之后,最后出问题。这导致很多投资人不敢重仓,甚至形而上地分散;即使选中一个好平台,也会过一段时间换一下。所以,平台在与客户的过程中,也需要加强与投资人之间的沟通,在增进了解中加强信任。

4、产品或服务带来正面形象,这一条说起来都要流眼泪了。网贷之家的石总讲了一个段子,说非诚勿扰节目现场,有个很优秀的男嘉宾,介绍完自己是做P2P的,全场灭灯了。虽是笑话,但眼下行业的名声实在太差,P2P在很多人眼里与骗子、非法集资都是同义词,投资P2P要承受巨大额外的心理压力。所以平台在营销中,正视这些问题,不断建立美誉度,建立口碑,是十分重要的。

6、容易被关注,这一点倒是做到了,可惜都是反面的。被关注的往往是E租宝、大大、融业、泛亚这些出问题的形形色色的、真真假假的问题平台(其实很多都不是P2P)。这一点媒体和自媒体,要负很大责任,为了眼球和流量,负能量传播过头了。要克服这些负面的声音,营造关注,这对平台营销是一个很大的挑战。

7、产品符合过去认知,这一点又不符合。P2P网贷是个新事物,过去没有认知;倒是“庞氏骗局”“非法集资”等一些词,经常被用来提醒、暗示投资人。由此也决定了,平台的发展急不得,行业的发展急不得,需要通过教育、通过严格监管,去逐渐改变投资人的认知。

看完这几点,都要哭晕了。不是营销狗无能,而是挑战是在太大。作为营销人,这些产品属性是很难改变的,但要想让我们的营销更有效,需要针对每个“认知阻碍因素”对症下药,行业的规范标准、美誉和口碑,还有投资人的教育,都需要我们长期脚踏实地地去坚持。