消费金融——苏宁、国美、迪信通都在悄悄布局的一件事

未央网 作者: 一本财经

在互联网时代,传统零售业务受到冲击,线下门店被电商光环所掩盖。于是,传统零售商,如苏宁、国美、迪信通,也开始自建电商平台。在大流量电商的冲击、盈利空间锐减的现状下,消费金融,带来了破局的曙光。据统计,除了传统银行的个人信贷,目前已经有上百个玩家进入消费金融蓝海,布局领域包括电商、校园、旅游、教育等。

与其它消费金融玩家相比,曾被视为累赘、配合线上业务的线下门店,反而成为传统零售商们的核心竞争力。他们是如何用线下门店,打造独一无二的专属场景,从而打开消费金融通道?

消费金融:被迫和顺势的变革

近几年,苏宁、国美、迪信通,都开始涉足消费金融。对于传统零售商而言,这是一个被迫的变革,也是一个顺势的举措。

淘宝和京东等电商的冲击,一直余波不止。苏宁们,尽管建立了自己电商平台,短期流量还无法与天猫、京东抗衡。流量跟不上,盈利空间还越来越小。

而3C、家电等电子产品,除非有新技术迭代,或有新产品制式出现,否则毛利率基本上都会下降。

“在如今透明的价格体系下,靠过去的信息差赚取差价利润更是不再可能,” 迪信通高级副总裁冷建闯在接受一本财经专访时表示。

在这种境况下,原本以销售为主的传统零售商,迫切需要一个新的业务增长点。消费金融这个巨大的蓝海,就在此时此刻,呈现在了他们面前,一如救命的井绳。

艾瑞咨询数据显示,2015年,中国消费信贷规模达到19万亿。预计到2019年,互联网消费金融将异军突起,规模或将达到3.3万亿元。

苏宁们,纷纷利用自己的线下门店,搭建消费场景。比如,你去商场买个手机,销售员除了推荐手机外,还会告诉你,他们有分期业务,只要填写简单资料,审核通过,就能分期、甚至免费拿走一个手机。

消费场景和风控,已做到了紧密结合。这无疑,是一个天然的获客场景,也是一个专属的风控数据来源。

一个有意思的小插曲是,在前期,与零售商建立合作关系,提供分期贷款的,一直是一个中东欧外资公司——“捷信”所把持。后期,苏宁们看到这块业务的巨大潜力,就开始自建风控,自行操作了。

如今,消费金融这个有前景、有优势的业务,已被苏宁们主动收回,并作为其未来重点布局方向之一。

苏宁:持牌正规军

虽然都是针对个人消费提供分期服务,但苏宁们切入消费金融途径,又各不相同。

苏宁,在2014年底,获得了消费金融牌照,成为15家消费金融正规军之一。

苏宁作为持牌正规军,确实大受脾益。一方面,资金来源不局限于自有资金,可以通过吸收股东及其境内子公司存款、和同业拆借等方式,拓展稳定的资金来源。以苏宁消费金融为例,其资金来源包括背后的苏宁云商、南京银行、巴黎银行等股东,也可以向其他消费金融公司进行临时调剂性借贷。另一方面,消费金融公司,可以直接接入央行征信系统,其风控能力,也大幅度提升。

作为正规军,苏宁在2015年,推出了消费信贷产品“任性付”。操作手法和支付宝花呗类似,只要是苏宁会员,在提供身份证、收入证明等资料后,即可在线申请,线上额度在2000元~10000元之间的借款。用户后期可在苏宁线下门店申请提高额度,最高可达20万元。苏宁公布的数据显示,“任性付”已向2000万人发出授信邀请,发放消费贷款数量超过800万笔,累计邀请授信金额超过1000亿元。

国美:消费与理财结合

而和其他“非正规军”切入消费金融的公司类似,国美是通过小贷牌照,切入消费金融领域。

今年年初,国美推出了其分期消费软件“美易分”。与苏宁线上申请不同,美易分分期额度需要在国美线下门店申请和购物。并且,除了在校大学生,22-50周岁申请者需要是信用卡的持卡人。在美易分分期业务前,国美还推出了“理财+消费”的金融模式。

2015年,由国美控股的华人金融,推出了“0元购”模式;随后,国美金融推出“白拿”专区,并在今年三月在国美电器广州区60多家门店推出0元购活动。所谓“0元购”,实际上是要想拿走商品,必须购买其理财产品。比如,你如果想白拿走一个苹果手机,可能要往国美存入几万块钱,时长可能是一年。说白了,手机是理财收益置换而来。国美试图用0元购打通消费和理财场景。

落地情况,着实反响不错。拿在手里的实物,似乎比冰冷的金钱数字,对人更有吸引力。据国美相关负责人透露,国美的0元购,还吸引一部分中老年客户。但值得注意的是,0元购的本质,仍是一种理财活动。消费成为理财的附加产品,消费的门槛,相当于不降反升。

迪信通:与消费金融公司、三大运营商合作

手机零售商迪信通,在进军消费金融初期,采用与消费金融公司、三大运营商合作,是一种更为开放的模式。

其他消费金融公司纷纷打造闭环体系的时候,迪信通选择了合作共赢的方式。

去年年初,迪信通分期项目启动。最早期,采取的是与捷信等消费公司合作的方式。迪信通提供线下3000家门店,作为场景和前端风控,而捷信等消费金融公司,提供后台风控和分期服务。迪信通将线下门店所有的工作人员调动起来,其推销大军浩浩荡荡,推出的“0首付、0利息、0手续费”三零产品,获客量惊人。

目前,迪信通分期业务已经覆盖了几十万用户,资金总量已经做到20亿的规模。

近期,迪信通上线了电商平台,仍然选择与三大运营商合作。迪信通提供分期服务,而运营商提供风控。

不论是和消费金融公司合作,还是和三大运营商合作,迪信通都将风控后段,交到别人手里。冷建闯的观点和现在眼下流行的“生态闭环思维”大相径庭。他认为,强制打造消费金融闭环体系,实际上并不理性。

“做业务,不要偏离自己熟悉的行业,迪信通要做自己专业的事,”迪信通最拿手的,就是手机,和与之相匹配的金融服务。冷建闯认为,这是在经验不够和风控手段不够强的前期,所必要的过渡手段。

线下阵地:获客场景和风控数据

无论是正规军,或是创新模式,或是开放合作,他们在布局消费金融过程中,最重要的一环,就是发挥线下门店在获客和风控中的作用。

在获客方面,苏宁、国美、迪信通都已打通线上、线下场景,并且通过线上平台,反哺线下门店。

在风控方面,下线门店不仅作为第一重风控,而且能直接获得一手的用户数据。

比如苏宁任性付,虽然实现线上审批;但是,如果想提高额度,必须要去指定城市门店申请,目前仅在南京线下门店,可以提升额度至20万。

而国美美易分,仍将分期审核控制在线下。

虽然与第三方合作,但分期业务的风控前段,是由迪信通掌握。

据冷建闯介绍,前段审核包括两个环节:

第一步,“察言观色”,工作人员对顾客言行举止进行观察,判断他是否有套机潜在行为,大约有3%到5%的申请者会在此阶段被筛掉,并被贴上‘高风险人群’标签;

第二步,通过第三方机构,审查申请者的征信记录,看是否有逾期记录。这个过程中又会筛掉25%左右的申请者。

也就是说,最终,只有70%左右的申请者可以通过审核。

线下门店有多重要?冷建闯举了一个很形象的例子:线下门店的场景,就像公路上的收费站,手机就像通过的车辆;手机销售得越多,搭载的金融产品比例越高。

有意思的是,在移动互联网时代,线下门店如此重的模式,居然成了无可替代的场景搭建者。

可见,不管多么新颖的产品,多么创新的模式,最终都要落地才有价值。