硅谷“耳语者”:他们促成了中美公司之间的投资交易

未央网 作者: 谭思

当 Uber首席执行官特拉维斯·卡兰尼克(Travis Kalanick)为优步中国物色负责人时,他咨询了著名华裔律师周一华(Carmen Chang)。周一华长期担任硅谷律师,同时也是一位投资人。当Uber将优步中国出售给滴滴时,周一华也在其中扮演了重要的角色。

Uber的另一个竞争对手Lyft希望进入中国,该公司总裁咨询了另一位硅谷华裔、风险投资公司Andreessen Horowitz的合伙人陈梅陵(Connie Chan)。在陈梅陵的撮合下,Lyft获得了滴滴1亿美元的投资,两家公司建立了合作关系。

在过去两年中,大量的中国资本涌入硅谷,背后的推手是以中间人为桥梁的精英网络。这些中间人所做的工作不只是交易谈判,他们还扮演了人类学家和文化翻译者的角色,因为她们需要在两个国家不同的文化之间架起桥梁,帮助企业家互相了解对方的业务。企业家们说,这些中间人的聪明才智正在变得越来越有价值。

“她是中国和硅谷之间的耳语者。”网络安全创业公司Cloudflare公司的首席执行官普林斯(Matthew Prince)说。去年,陈梅陵帮助普林斯与中国搜索巨头百度建立了合作关系。 “只有很少人真正同时理解Cloudflare和百度这两个公司。”

陈梅陵出生在中国南京,后来到美国求学。20世纪90年代初从斯坦福大学法学院(Stanford Law School)毕业后,陈梅陵进入了美国硅谷威尔逊·桑西尼·古奇·罗沙迪律师事务所(Wilson Sonsini Goodrich & Rosati)工作。

陈梅陵早期的客户之一是日本软银创始人孙正义。陈梅陵曾说,在与孙正义打交道时,威尔逊·桑西尼·古奇·罗沙迪律师事务所的高级管理人员从未到过亚洲,而孙正义“被认为不够重要”。

由于硅谷企业家缺乏对亚洲的了解,陈梅陵得以利用自己的优势建立起一个亚洲科技行业的客户网络。

在随后的几年里,陈梅陵参与了一系列科技公司之间的投资交易,其中一些已经在硅谷成为传奇。她曾经帮助高盛进入中国开拓业务。2004年,她撮合谷歌(微博)收购百度的部分股权。2003年,她帮助网络基础设施公司3Com和中国华为公司组建一个合资企业,该企业是硅谷和中国公司最早的合资企业之一。

陈梅陵说,硅谷和中国之间的关系现在已经到了一个转折点。在过去的两年中,中国的阿里巴巴、百度和腾讯等互联网巨头(它们分别被视为中国的亚马逊、谷歌和Facebook),以及几十个私人投资者和国有企业纷纷在硅谷大举投资,以便抢先获取硅谷的尖端技术。中国的这些投资者吸引了美国一些年轻的公司,它们将中国投资者视为一个新的、强有力的资金来源和帮助它们到中国开展业务的方便之门。

随着中国高科技产业的发展,美国公司到中国做开拓业务变得更难。其结果是,美国公司越来越依靠中间人的人脉网络来寻求在中国的机会。

由于外国资金的涌入,美国的风险投资公司也借机扩张它们与中国公司及其他外国公司的业务关系。

2013年,周一华成为恩颐投资公司(New Enterprise Associates)的合伙人,并撮合了许多中美之间的投资交易。去年,陈梅陵还帮助Uber招聘到柳甄成为优步中国的负责人。

硅谷“耳语者”:他们促成了中美公司之间的投资交易

著名华裔律师周一华

像其他交易撮合者一样,这些华裔中间人必须协调投资者和企业家之间的利益,而且他们需要付出更多的努力,因为中外文化上的差异有时会导致合作双方互不信任。中国的投资者被定义硅谷外来者——他们希望获得热门的投资机会,但缺乏获得这些机会的途径。现在,我们常常看到许多中国投资者乐于充当创业孵化器“展示日(demo days)”的观众,因为一些新兴公司会在展示日里向未来投资者推销自己。

但是,中国投资者还是很难得到很好的机会。一些中间人称,很少有中国投资者能够在硅谷热门公司进行前期融资时获得最有利可图的投资机会。对中国的国有企业而言,一些美国创业公司不愿意接受它们的投资,甚至不愿意与它们谈判,因为它们不想与中国政府扯上关系,免得惹来麻烦。

但有时是美国公司不公平地对待中国投资者。风险投资公司CRV的合伙人乔治·扎卡里表示,它们有时是具有侵略性的谈判者。初创公司和投资者都不希望放弃太多的控制权。

周一华说,有些中国投资者担心自己在投资交易中吃亏,她需要打消他们的担忧。华为最近在周一华的撮合下与三D照片应用创业公司Fyuse达成合作关系。

“我想明确告诉他们,我们绝不会像对待傻瓜投资者那样对待他们,也不会将他们与其他投资者区别对待。”周一华说。“我们会公平地对待他们。”

建立合资企业是硅谷公司与中国投资者合作的最棘手问题之一。在过去的三年中,中国的法规和做法使美国公司在中国做生意变得更加复杂。

就在周一华加入恩颐投资公司之时,陈梅陵开始为Andreessen Horowitz建立一个中国客户网络。联络亚洲公司现在成了陈梅陵的全职工作。除了她称之为“温暖介绍(warm introductions)”的工作之外,她拥有一个包括律师、会计师、投资商和中国媒体在内的广泛人脉关系网,这可以帮助Andreessen Horowitz投资的公司拓展海外业务。

她通常需要扮演文化翻译者的角色,例如帮助硅谷公司创始人了解中国的产品并评估它们的竞争力。

“我说,好,这里有四家公司你应该了解和观察。”她说。“这是它们的中国名字。”。

陈梅陵,现年32岁,言语温和。她已经被许多人看作善于向外国人解释中国产品和技术发展趋势的专家。 2014年,她写了一篇关于微信的长篇博客文章。微信现在是全球最大的通讯应用之一。

“很少外国人真正了解它是如何工作的,”她写道,“它如何实现许多公司(和国家)都没有实现的遥远愿景:完全通过智能手机管理世界。”

在那篇文章里,她接着解释中国人如何叫出租车、如何点菜、如何购买电影票、如何获得银行对账单、如何在当地的图书馆搜索书籍以及如何阅读新闻——一切通过短信进行。她的这篇博客文章得到了病毒式的传播,被《纽约时报》专栏作家大卫·布鲁克斯(David Brooks)列为2015年最佳博客文章之一。

海外投资的风潮也吸引了一些新的投资者,如美国华裔物理学家张首晟两年前创建的风投公司丹华资本(Danhua Capital)。张首晟是美国斯坦福大学的教授,他利用自己在中国的人脉资源和名气获得了3.5亿美元的资金,并投资了几十家创业公司。

硅谷“耳语者”:他们促成了中美公司之间的投资交易

美国华裔物理学家张首晟

张首晟在20世纪80年代来到美国,早已成为中国和硅谷之间最著名的联络者这一。在美国旧金山湾区举行的一个美籍华人聚会上,张首晟将马云(微博)介绍给雅虎联合创始人杨致远,这才有了后来雅虎对阿里巴巴的投资。

张首晟在进入投资界之前对投资并无兴趣,直到他看到许多中国投资者带着“渴望学习”的心态来到硅谷,他从中看到了机会。

“中国和美国之间的沟通是实现全球化的最大挑战之一,现在是全球化的关键时刻。”他说。“如果我们不把这件事做好,我们将痛失良机。”

而在太平洋的这一边,也涌现了许多新的投资者,例如27岁的郭玮。郭玮在中国出生,到西方留过学。他已经从家人和朋友那里筹集到数百万美元资金,投资了100多家美国创业公司。他说,他的投资者并不在意他们的投资亏损,只要他们有机会接触到令人兴奋的新技术。

一些中间人说,投资者和创业公司之间的误解有时是因为中国的商业文化与西方国家有很大不同。

周一华表示,她过去的工作一直是有效的,部分是因为她采取了一种这样的立场:从不怀疑任何人的诚实和正直。对他人的怀疑可能会严重冒犯他人,并导致冲突升级。在任何一笔交易中,她都敦促双方注意自己的言行。

“我已经告诉美国公司,中国人的记忆是长久的,所以不要玩什么游戏。”她说。“我一直试图告诉来到硅谷的中国投资者,他们所做的事情关乎自己的声誉,所以他们应该三思而后行。”而且,她只和自己熟悉的人做生意。

但陈梅陵表示,对于硅谷外来者而言,硅谷常常会让他们感到困惑。陈梅陵说,当中国投资者到美国投资时,“他们很难对竞争格局具有完整的理解,也很难完全理解该如何去审核企业家的背景。在中国,许多生意是靠关系的。”