沦为销售渠道的互联网车险,还有破冰之道吗?

未央网 作者: 一本财经

 

截至2015年底,国内汽车保险规模超过6千亿。千亿级别蛋糕,足够诱人,BAT、电商、创业公司兴致勃勃,撸袖上阵,杀入了传统车险行业,试图解决行业痛点。不幸的是,互联网车险们,很快由风头正盛的新玩家,沦为传统车险的一个销售渠道——创新有限,破局不足。本就是红海一片,若非干劲十足的弄潮儿,恐怕很难涌出一个浪花。

互联网车险玩家,还有突围的可能吗?

1、传统车险痛点

传统车险市场,早已一片红海。人保、平安、太平洋,三国鼎立,占据70%的市场份额,霸主地位不可撼动。后来者,只能分得残羹。

虽然预计车险市场规模在2020年,将达到1.2万亿,但互联网车险的玩家们,无疑是进入一个杀气腾腾的红海——巨头阴影太大,夺食困难。

但传统车险行业依然有诸多痛点,这些软肋,就是互联网玩家们的“破局”之点。

其实,90%的保险公司的车险业务,并不盈利。

首先,车险销售依赖线下代理商,渠道费高昂。数据显示,截至2015年底,80%的车险通过代理商销售,通过电话、网络销售的车险只有20%。其中,由上万家4S店、修理厂组成的兼业车险代理商,因为直接和车主接触,保险公司一般会给其渠道返佣高达50%。也就是说,保险公司的盈利,大部分分给渠道和销售。

其次,车险中骗保事件频发。维修点希望多维修赚取利润,车主会认为“保费不用浪费”,因此两者往往一拍即合,联合起来骗保、小病大修。因此,无论是前端销售还是后端理赔,保险公司都需要支付高昂费用。

以人保为例,去年人保保费收入40%,用于渠道费用的支付,剩下60%的费用中,有90%用于理赔。

对于保险公司来说,车险就成了最为“鸡肋”的产品,对用户来说,同样如此。

传统车险的规则,似乎并不公平:新手和老司机、驾驶习惯好的和随意的,缴纳的保费都一样。而车险的理赔和服务,更是行业的“痛中之痛”。事故后的救援、维修,一直混乱不堪,抱怨颇多。

对于新入局的互联网玩家而言,这些久病不愈的“顽疾”,根治并不易。

2、新选手的创新

互联网玩家们开始尝试,从各个切口切入传统车险行业。

在前端,互联网玩家们搭建销售平台,设计创意类保险产品。

与保险公司自建的网销平台,淘宝、苏宁等电商平台相比,他们的平台没有天然的品牌、流量优势,因此在前期,新平台主打车险“比价”、“特卖”,试图用低价吸引客户。比如,最惠宝、1号车险等平台,就通过对比各家保险公司的车险价格,用户很轻易就能知道哪家最便宜,最适合自己。这种“保险超市”的理念,如果流量做起来,倒是真爬到了传统车险的食物链上端。

还有部分玩家们,开始了创新。车爱宝,尝试推出各种“类车险”,将保障范围扩展至所有用车场景的风险。比如,针对雨天洗车,车辆维修耗时,车牌、轮胎、车内物品遗失等各种场景的补偿。

除此之外,一批玩家,试图通过科技手段,从根本上解决车险费用“不公平”的问题,推出UBI车险产品。

所谓UBI车险,就是将车险定价从车辆本身的价格、车型、使用时间,转移到驾驶员的驾驶行为习惯:驾驶习惯好的车主不仅车险价格低,还能获得多种优惠;与此同时,纠正有问题车主行为,减少行车危险。

那UBI车险的设定,就需要大量车主的驾驶行为数据支持。

这些数据如何收集?一种方式是,在车辆中加入OBD设备,相当于飞机的黑匣子,实时记录各种数据;另一种方式,更为简便,通过智能手机App,检测用户的驾驶行为,比如OK车险。

在车险后端,互联网玩家们开始向线下渠道渗透,与4S店、修理厂合作,推出道路救援、医疗救援等车后服务。

近期,凹凸租车与太平洋保险推出的“出险代步车”,就是针对车险后端服务的业务。客户只要购买太平洋车险保单,一旦出险,便可”一键预约”凹凸租车提供的代步车。

3、互联网玩家的困局

不可否认,互联网在车险领域注入了新鲜的血液。

网销车险确实更符合90后的消费习惯,降低了渠道成本,但对于传统车险来说,大部分互联网玩家,只是增加了一个销售渠道。

其实,除了UBI车险,互联网玩家并没有本质的革新。但要想把UBI车险玩好,而不是沦为噱头,则需要大量的数据支持。比如驾驶时间长短、急转弯、急刹车、加速度等。

如果采用OBD设备,不仅会增加公司成本,而且部分数据汽车制造商不愿公开;如果采用智能手机App,用户会认为个人隐私受到了侵犯。

互联网玩家的过于“创新”,则会不小心“撞线”。比如针对车辆贴条类型违章的“贴条险”,和网络互助模式的“驾车风险互助”,都因被监管部门点名而下架。如果不想沦为渠道商,互联网玩家必须创新,解决行业痛点。一边是,创新不易,一边是,太创新就撞线,互联网车险玩家真是如履薄冰。

对于传统车险玩家来说,这些风风火火的新玩家,只是拓宽了车险网销渠道,可与他们一战的“独角兽”,并没有出现。

因此,有观点认为,互联网车险在为传统车险做嫁衣,甚至在今年露出式微倾向,风头被网络互助盖过。

但这片红海,依然有游弋的空间。

最可能产生价值的,就是“大数据”。比如,推广UBI车险,就能收集大量用户数据,形成用户画像。这些数据,就是未来的黄金之地。

波士顿咨询专家胡莹接受一本财经专访时称,通过车联网、大数据,可以判断一个五六年的长期客户,会不会刻意骗保、是不是经常驾车出行,从而按风险等级划分客户。“低风险客户可以快速的智能审核、理赔,不需要派工作人员现场勘查”,胡莹称,这就可以节约大量的成本。

比如,一个人的驾车路线,如果天天从高档小区到一个高档写字楼,如果在该路线中出现了安全事故,基本可以判断这个用户身价不菲、骗保可能性不高。

这只是大数据在其中一个小小的应用场景。

车险定价、车险出险、赔付、汽车后市场服务,大数据都将产生价值。最后的想象力是,可以通过大数据,给用户智能推荐最适合他的车险品种,甚至最终可以量身打造。就如当年马云成立阿里之初,布局大数据一样,未来的车险领域,恐怕得数据者得天下。

另外一个破局点,就是线下服务的互联网创新。

胡莹称,对于客户而言,保险就是一份协议,一张纸;客户最终买的是保险公司的服务,“因此,在整个保险流程中,后端服务更加重要”。

车险的业务后端服务,包括理赔管理、维修网络管理、服务流程管理等。这里,会涉及不同的供应商,比如拖车、道路救援、汽车维修网点。而这些业务与流程,都可以实现互联网化管理,降低成本。

如此一来,用互联网工具,降低后端的赔付成本,才是本质上的创新。

而现在很多互联网公司,只选择纯线上、或前端的互联网化模式。

大数据、后端服务,一个是漫长乏味的数据积累,一个是又苦又累的地下活儿,两个破局点,都谈不上轻松。回头来看,互联网车险的玩家们,似乎也得耐得住寂寞,才能盼来真正的繁华。