互联网保险也玩“重度垂直”?他们有两大杀手锏

未央网 作者: 一本财经

中国保险业诞生36年,由保监会和传统保险公司建立的规则根深蒂固。传统保险,极重风控,似乎成了我好我亏,我坏你赔的零和游戏。

2015年,互联网保险元年到来,带来一股清流。一种轻风控,重运营的模式,缓慢破坏着传统的保险规则。互联网保险+重度垂直,是创新,更是壁垒。他们是行业的破坏者,也是重塑者。他们有两大杀手锏,强势杀入传统保险领域…

1、传统保险市场问题

传统保险公司,从销售到理赔,整个流程锈迹斑斑。

而保监会对保险的监管,从未有一丝放松和妥协。保监会要求,传统保险的赔付率要在安全垫之上,对保费和预期赔付率都有严格要求。也就是说,传统保险的设计,核心考虑的,是控制风险。

在购买保险时,用户须接受一系列调查询问,一些健康险甚至要求用户做体检。繁琐的同时,信任感消失得无影无踪。被人“挖祖坟、查户口”般刨根究底,也就没有什么用户体验可言了。

其次,由于要求保险公司能够完全赔付,保费水涨船高,赔付条件也变得严苛。

传统保险的蛋糕,利益早被瓜分剥离殆尽。10元钱的保费,4元左右给了代理人,3元左右是运营费用,只剩3元,才是保险真正的风险覆盖。而这3元的风险覆盖,往往是螺蛳壳里做道场,设立诸多规避理赔的隐性壁垒。

结果是,购买时保险公司追着用户问,理赔时用户追着保险公司讨。

在部分用户眼中,保险,成了冷血的赌博和现金流游戏。

市场既然存在痛点,自然有市场玩家试图解决这些。

互联网的介入,成为变革的第一步。

无论是互联网巨头还是创业公司,开始撸袖杀入这片蓝海,对接多家传统保险公司,成为了“保险超市”。但是,这种填鸭式的销售模式,沦为传统保险的一个销售渠道。“这种做法,并没有根本上改变产品同质化严重、客户体验差的痛点,只能成为传统保险公司附庸”,小雨伞保险董事长徐瀚在接受一本财经专访时表示。

一些新玩家,开始尝试保险+“重度垂直”。有些人选择商业车险,也有人选择人身健康领域,比如小雨伞和大特保。

徐瀚认为,人身健康领域,有行业痛点,因此更有空间。一方面,人身健康领域,集合传统保险各种乱象:销售混乱,理赔困难。另一方面,与车险相比,人身健康险并不直观,往往是出事后,客户才开始关注。

小雨伞的做法,是按照年龄,进一步将健康领域细分成各个场景,比如少儿就诊、老人住院、青年运动。

这些互联网玩家的玩法是,不断分割场景,然后做到极致。

他们有两个杀手锏:运营和大数据。

2、运营下的生态

他们的第一步,是建立一套全新的保险流程,迎合着互联网时代的“用户就是上帝”。

比如大特保,在购买端,用户只需简单确认一个《用户告知》,便默认其符合参保条件;而理赔端,某些保险,可由互保平台做先行垫资赔付;随后再进行确认,确认无误再和传统保险公司要钱。而小雨伞,则推出了“咔嚓理赔”:拍照上传理赔资料,理赔金额低于1000元,可瞬间获赔;理赔金额比较高的,小雨伞匹配了客服和律师团队,直接对接保险公司,3个工作日完成理赔收回赔偿金。

互保平台在流程中,始终给予用户充分信任。与此同时,互保平台往往将代理人费用压缩趋近于0。这也就意味着,投保人获得的风险覆盖明显上升。用户体验上升后,保险销量也自然上升,传统保险和互保平台共同分享利益。

在保险领域,风险和用户体验,就如跷跷板一般,你高则我低。每一次用户体验的提升,风险就要相应扩大。

如何释放风险?互保平台的方式是在重度运营中,用服务来控制风险。

这样的运营方式,已深入到保险服务多个环节,模式够重,但也是一种壁垒和门槛,一种突围。

然而,突围永远不是最终目的。

1620年,五月花号载着第一批不满现状的英国人靠岸北美大陆,他们并非为了到达,而是要在这里建立家园。

面对广袤而空旷的新大陆,一些敏感的先行者已为构建生态打下第一根桩。

如“保险+车险”的垂直领域。一些互保平台,开始与车后服务商合作,投保满一年不出险的客户,将获赠价值相当于商业车险保费50%的服务套餐,给车主用来养车。

另有一些互保平台则按出险次数奖励加油券,出险越少,奖励越多。这样的布局,其实有点意思,一方面,通过激励,减少出险概率。而另一方面,保险参与了车主用车的各个环节,产品和用户的联系,更加紧密,用户对保险平台的依赖度大大增加,后期的其他保险销售,将变得更为容易。

在“保险+医疗”的垂直领域,国外已形成“独角兽”。

传统的保险公司,都希望健康的人成为客户,而国外一家名为Oscar保险公司,正在试图扭转这种情况,他们的方式是,“让自己的客户变得更健康”。

Oscar保险公司为用户,免费提供可穿戴设备,如果他们每天步行数超过目标,就会得到现金或者购物卡作为奖励。他们也提供一些简单的医疗咨询服务。用户不舒服了,可以电话咨询,小病,Oscar保险公司就提供一些解决方案;大病,再推荐去医院。

如此,避免用户盲目就诊产生赔付。

大特保的垂直模式,和Oscar保险公司有些许相似。大特保去年上线了一个专门针对糖尿病人的保险,病人出现糖尿病并发症时触发赔付。糖尿病病程相对较长,并发症可能在七年以后才出现。从保险精算的角度,每月仅15.6元的保费,保险公司风险较大。于是,大特保与智能糖尿病管理云平台大糖医合作,主动干预疾病管理,实时监控用户血糖。同时,用户可以在平台上无限制咨询业内名医,以减少并发症出现概率。

而小雨伞, 最近和敢保险、美国心脏协会AHA合作,联合推出Heart Saver专业认证急救课程,可以在小雨伞平台上学习专业的心脏救援知识。

说白了,用户买的不仅仅是未来的保障,还有医疗知识、服务。

如果每一个病,都进行如此深耕的运营,那保险,就不再是冰冷的金钱关系,而是更温暖的健康服务。

有意思的是,这样的服务越好,则未来赔付的风险越小。对于保险公司和用户来说,几乎是双赢的一着棋。

3、海底的宝藏

作为中介的平台方,目前来看,并无话语权。

实际上,当生态形成后,平台掌握用户入口,获得强势议价能力后,互保平台就可以成为规则制定者。

除了通过运营,提升用户体验,形成服务壁垒,再借助科技的力量,搜集用户的大数据,提供定制化的保险产品。比如在车险领域,互保平台可以获取大量用户数据,这些数据经过沉淀、挖掘,可以将事故标准化、定损流程模块化。

小雨伞就在做大数据的布局。他们根据搜集用户数据,可以定制更多高频、碎片化的保险产品,同时,还可以服务传统保险未敢涉足的高龄人群。

数据的功能,除了运用在保险定制领域,在未来会更有想象力。在医疗领域,平台的任务则更加艰巨,医疗系统大而专业,掌握用户入口,并不意味着掌握主动——医院从来不缺病人。但医疗系统希望得到的,也不只是病人。现在的情况是,所有病人都往大医院跑,好医生数量有限,大医院不希望每天只看感冒发烧的小病。换句话说,需求更迫切、病情更严重的病人。而社区医院之类的小医院,虽然也占用相当社会资源,却得不到充分利用。互保平台可以根据用户数据,将用户病情合理分层,再分配到各个层次的医院。物尽其用,资源优化。

说白了,这些垂直玩家正在深耕领域,核心宝藏,就是大数据——最终的想象力,就是定制化和保险分层。

与其去红海挤破头,不如深耕一片海域,抛锚停船,去海底挖掘宝藏。