帮人管钱永远是门大生意:中国财富管理市场的现状与趋势

未央网 作者: 周新旺

说起财富管理,很多人会认为是比较偏传统的,更多的人希望用时髦的话比如智能投顾等等这种词来讲财富管理,今天晚上讲的内容会涉及到传统的财富管理也有新生的像智能投顾的这样的内容。

这是一个怎样的行业?

为什么会有财富管理这个行业出现,其实过去的很多年我们也在讲财富管理,为什么最近这几年提到的比较多一些?这主要跟社会财富的积累有很大的关系,大家可以回顾一下今天在微信上面这些同学们主要是八零后、九零后,大家想一下我们小时候家里有没有财富的积累,应该说都比较少,除了房子是单位分的,家里也就有一些自行车、摩托车、手表等。真正的银行卡现金账户里边的资产是非常少的,因为全国都比较贫穷,存折里边都没有钱,那时候讲管理都是空谈,因为没有钱拿去做管理,对这门学科这个领域的需求就比较少,从2000年以来,人们的口袋也逐渐鼓了起来。

在每个家庭资产负债表的资产端,有现金、股票,有些家庭比较超前会买些余额宝类的产品,短期流动性比较好的等价于现金的资产,也会有定期存款、车产、房产等中长期产品。负债端,98年之前个人或家庭的负债基本很少。第一,大家不用信用卡;第二,也不用买房子,所以短期负债里没有信用卡负债,长期负债里也没有房贷。

整个社会的发展,经济的好转让财富管理领域变得越来越重要,总体上来看规模好几百万亿。根据统计,去年差不多是150万亿,市场规模非常大。而且个人和家庭财富积累的增速非常高,从我们拿到的一些统计数据来看,基本上保持40%以上的复合增长率。财富的增长催生了人们对财富管理的需求,人肯定希望钱越来越多,所以从市场方面来看供给和需求都在快速地增长。

从细分领域来看,我们可以把人群分成好几层,比如刚满足温饱的,进入中产阶级的,还有一些富裕的。针对细分的市场我们可以看到,金字塔顶端有更多财富管理机构存在,长尾家庭以及偏中产的家庭辐射还不太够。正因为财富管理人群供给不足,也存在竞争的不足,市场上还没有绝对的领导者。

从市场的机会来看,或从服务的提供方来看,还有一个明显的趋势,就是向线上转移。每个人出家门可以不带钥匙,可以不带钱包,但是必须带手机。线上发展的趋势越来越明显,用户越来越接受互联网,越来越接受互联网理财,传统线下财富管理机构也已逐步向线上转移。

朝阳行业——市场容量大

先从大的行业来看,再来看市场方面,我们仔细细分一下,实际上财富管理行业可以分成两大类,一大类是个人,一大类是企业。我们先来看总体的规模,根据国家统计年鉴,从2012年的29万亿,到2013年的46万亿,到2014年的64万亿,到2015年的83万亿,到16年可能突破100万亿,这样的财富管理规模,复合增长率非常高,另外从个人可投资的总额来看,增长也非常快,保持10%以上的增速。

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理财市场分层——家庭

以个人和家庭为主的理财市场,理财的目的还是以投资为主。大部分长尾用户有这样的需求:第一,最好低风险;第二,买的产品最好有高流动性。

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根据相关统计数据来看,目前我国城镇家庭的年均收入中,少于2万元的极低收入家庭大概有25%,主要集中在边远山区或特别城市的贫穷家庭里面;年均收入2-4万的低收入家庭,大概有25%左右,总量大概3万亿。其实低收入家庭也存在一定的理财需求,如果可以通过移动端或者其他更便捷的方式理财,这部分人群是愿意参与进来,但是目前没有任何一类机构去服务低收入家庭;再往上看是长尾家庭,长尾家庭是指年均收入在4-15万之间的家庭,这部分比例大概占40%左右,长尾家庭年收入总额或者说可以理财的资金总额大概在21万亿,在总的可投资的资产标的里面占20%左右。这一类长尾家庭用户应该是互联网金融的核心群体,占互联网金融用户的70%左右。

长尾家庭往上就是偏富裕的家庭,富裕家庭年收入在15-25万之间,占的比例是5%,他们持有资产量大概6万亿左右。其实这一类富裕家庭处在比较尴尬的层面上,往上达不到像招行的金葵花这样的标准,往下和低收入人群比又有一定资金积累。所以他们也非常苦恼,把钱存在银行活期或定期有点不甘心,毕竟不是小钱,但是也找不到更合适的投资渠道。

富裕家庭之上就是中产家庭和高净值家庭,中产家庭定义年收入在25-70万之间,比例大概在4%,中产家庭大概有30万亿左右可投资的资产量。最顶端的1%,年收入在70万以上,就是我们所说的高净值家庭,总量在47万亿,高净值家庭和中产家庭接受的理财服务主要是私人银行、信托公司、财富管理公司、PE机构。

过去我们在研究的过程中,做了一些家庭理财关注点的统计。

高净值家庭的理财关注因素

对于资金量比较充裕的人群,他们关注的是,在控制风险的前提下,怎么实现资产适度的增长。比如说每年在10%左右的收益率已经比较满意了,同时他们还关注资产快速增长的机会,这两点占到了70%。

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互联网金融用户的理财关注因素

对于低收入、长尾和富裕的群体,他们理财的时候关注更多的是收益率,我和很多P2P平台的创始人也有过交流,好像不同风险的产品推送出去,收益高的反倒是卖的最好,可那些风险和收益匹配的比较好的,风险适中的,收益合理,性价比较好的产品反倒销量不佳。这主要还是和人群的特点有关系,基本上大家都有这样一种心理,越穷的人越希望自己的财富快速增长,所以他们对收益率关注的最多,其次是安全性。当然也有一些收入不是很高的家庭更注重安全性。

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从整个理财市场的家庭角度来看,按照家庭收入分成低收入、长尾家庭、富裕家庭,这是一个大的类型,往上就是中产家庭和高净值家庭,市场仅仅是把它切成了两块。中产家庭和高净值家庭更多的是私人银行或者去一对一服务,偏低的这一类更多是通过机器或互联网的方式获得投资渠道。

理财市场分层——企业

在中小微民营的领域里大概占了60%多,有国有参股的中小微里面大概有百分之十几的比例,那也就是说光中小微企业占据的比例就将近80%上下。还有一些中小微的外资、大型的私营、大型的国有、大型的外资企业,他们的比例大概占到40%左右。

实际上,按照企业的类型我们也可以通过市场的刀,把它分成两块。

一块是中小微民营企业,这类企业是理财市场的富矿,其特点有:

1. 决策比较简单,资金投向任何地方没有太多约束

2. 资金规模有限

3. 生产型企业有一些流动资金处于短期闲置,希望这部分资金能够发挥最大价值,可以产生保值或增值功能

对于国有参股、控股、全资的企业,所有投资都有相应限制,包括有外资成分的企业,还有一些民营企业上市之后也会有一些限制,比如说投资理财产品必须披露,国有参股的企业要选择银行类理财产品,或其他保本保息的,这样的话对理财品种限制会比较大。对于这一类不到50%的企业,主要选择风险控制较好的产品。对于中小微民营企业,绝大部份会选择风险可控、流动性强、兼顾收益率的产品。

以上是从市场分层机构企业的层面来分析的,我们在选择为哪部分人群做服务可以比较明确的定位。

目前来看,针对个人和家庭的理财机构比较多,针对企业的较少,但我相信针对中小微企业的理财市场未来也是一片蓝海,如何撬动,怎么通过更详细的风险提示和披露来促进购买是需要考虑的问题。

细分市场存在机遇

上面是从市场层面(即资产的需求方)做了一些介绍,现在从另一个角度,也就是资产的供给方,来说一下,这一类的机构有很多,比如阿里系、陆金所、东方财富、腾讯、京东等都提供这样的服务。我们也有一些体会,因为市场很大,仅仅靠十几家、几十家机构来提供服务是远远不够的。经常有人问我,现在财富管理的市场还有创业机会么?会不会出现大的企业通吃?阿里、腾讯这样大的机构会不会将市场的需求全占领?我举了个例子,就像咱们平常吃饭一样,不会出现一家饭店,比如“中国饭店”把全中国的餐饮市场垄断一样。市场的机会还是十分丰富的,针对90%长尾和低收入家庭的服务才刚开始,很多金融产品超市都在针对这样的家庭提供服务,包括线上的理财顾问为中产家庭提供服务,私人银行也在为高净值人群提供相应服务,当然私人银行做的更好一些。

高净值人群受财富管理机构的追捧,像私人银行、券商、信托公司都在挤破头寻找高净值人群。富裕家庭和长尾家庭往往也都有财富管理需求,但没有得到足够的重视。我身边也有一些朋友有一些闲钱,也想做理财,但是苦于没有很便捷的方式:找私人银行感觉自己够不上,买量小的互联网产品又不放心……可见,如果能解决风险披露,用通俗的语言表达清楚产品的体系,这样的优质平台机会就会非常多。

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再来看市场上所说的财富管理,最终我们的钱都是要买某个具体产品的,现在来看细分市场里的钱都流向哪几个方面,一个是银行理财产品,占整个市场的近四分之一;信托资产和银行理财产品不相上下;第三部分是保险资管产品;还有证券资管产品、基金专户、独立第三方机构、公募基金、私募基金也有一些相应的量(以上数据来自基金业协会)。

正因为这些产品的存在,伴随这些产品不同业态形成的产业链是不同的。以美国为例,独立第三方机构在财富管理市场的比例非常大,超过50%,澳大利亚也超过50%,英国接近50%,香港将近30%,内地仅7%。在我国,根据统计到的公开数据来看,基金销售的渠道主要以银行为主,券商、保险以及其他基金销售机构还比较少。独立第三方财富管理机构来做理财产品销售的机会还是很大的,未来的市场也是欣欣向荣的。

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面对这样大的市场,在为客户提供服务的时候,主要有两种方式:

第一种,是为融资方服务,主要卖产品。有什么样的产品,就卖什么,向投资人宣传产品以获取佣金。

第二种,是站在投资方。投资人需要什么样的理财服务,什么样的资产配置,我们就去帮他们找合适的产品。

目前来看,国内还是为融资方服务的机构多一些,基本上是手中有什么货,就去卖什么样的产品,平台从中间赚取服务费或销售佣金。

真正为投资方服务,才是一个国家财富管理成熟的标志,我国目前发展还存在困难,比如让老百姓向理财顾问去支付费用是比较难实现的,大家都不太愿意为知识、或咨询服务来买单。乐观来看,比如我国的私募股权基金的募集,有限合伙人把钱交给私募股权基金的时候,也愿意支付管理费。可见,这种趋势也是在正在逐步形成的。

第三方财富管理机构业务定位线上

从线上线下的角度来看,先说线下,比如像诺亚、恒天、矩派这种公司都是比较早的,他们主要做金字塔的顶端,高净值人群。当然像诺亚也在寻求转型,做一些互联网业务。

线上的理财市场主要由余额宝来点燃,腾讯理财通,京东金融,东方财富的天天基金网等也在线上做的不错。线上财富管理的基本条件已经具备了:国内移动互联网使用用户的庞大群体,组成了一定的用户基础。这样一批种子客户,会很快地将线上财富管理的规模推动起来。传统金融的服务渠道也正在向互联网方向靠拢,像银行、证券、保险、基金,都在建立自己的网销渠道。

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道口财富业务定位及发展愿景

清华大学五道口金融学院互联网金融实验室也在财富管理领域做了相当长时间的研究,并将研究成果应用于实践,成立了“道口财富”公司。经过一年多的筹备,道口财富于2016年6月正式上线了,目前登录道口财富官网看到的还是一些雏形,真正的战略布局,可能还需要1-2年的时间。在此过程中也遇到了很多的困难和挑战,主要一点还是我国目前整个金融体系还不是很发达,资产端严重不足,稍微好一点的资产,就会遭到哄抢;还有一些资质非常好的资产,由于自身原因,没有得到好的展现,导致销售速度比较慢。

很多人都会问,我手里要留下多少闲钱去做活期,多少钱配置到定期产品里,多少资金可以买股票、基金等较高风险的产品?我认为,一般情况下,活期资金一般满足个人或家庭3-6个月的消费需求就可以了,其他资金可以做一些中长期的配置,对于如何详细配置手中的资产,还需要更多的测试才能实现更精准的匹配。

道口财富的定位是站在投资者的角度,对投资人进行风险测试后推送相对应的产品,当然这个功能在目前阶段还无法实现,因为资产是有限的,投资者画像的刻画也需要时间的积累。但对于长期的投资者资产配置管理,这是一条必经之路。

对标案例——诺亚财富、东方财富

诺亚财富是当前财富管理市场上做得比较出色的一家公司,它的商业模式成功的核心是:第一,诺亚准确选择了客户群体——高净值客户;第二,在做财富管理的过程中,诺亚不断地扩展产品的体系。因为当时市场是不成熟的,没有现成的产品可以直接拿来销售,这就需要它们自己去创造这样的资产来配置。财富管理主要还要依靠大的金融环境,整体环境好了,可供选择的标的才会多起来。这就像是开一个超市,如果商品从工厂制作出来以后,就立刻被人买走了,那么超市的货架上永远也没有东西可以摆,超市也就开不起来了。当前我国资产的大环境正在逐渐丰富起来,但总体来讲,资产端的供给还是不足的。对于智能投顾,目前行业内追求的,也还仅仅是智能投顾这个概念而已。

东方财富是线上财富管理的重要参照对象,它最大的优势是客户流量非常多,公司在发展过程中,找到了流量变现的通道,即把各类金融产品放到网站上,用户既可以看资讯,也可以买到金融产品。

未来个人、家庭或机构的理财方式,将倾向于智能化和傻瓜化,省去自己挑选产品的过程,由财富管理机构提供一两个适合的理财方案,投资者勾选即可实现购买。所以从这个角度上看,智能投顾最大的好处就在这些方面。那么,我国为什么在智能投顾方面发展比较困难呢,主要还是因为目前可供挑选的产品还是比较少,例如ETF基金,在美国有1000多支,但在我国只有100多支。还有就是信托责任问题,美国的智能理财平台的法律比较健全,投资者愿意把自己的账号和个人信息提供给平台,有平台给出投资建议或直接帮投资者购买产品,但在我国,此种方式几乎很难实现。在美国,除了被动型智能投顾意外,还有主动型智能投顾和O2O形式的财富管理,独立理财师平台等财富管理的方式。

互动问答环节:

1. 如何看待智能投顾在财富管理中的发展趋势?

首先我们先要了解智能投顾的流程:

第一步:进行在线问卷测评(包含风险承受能力,年龄、家庭构成、收入、资产规模、损失承受比例等)

第二步:基于算法推荐投资组合

第三步:用户充值到智能投顾平台

第四步:平台发出交易指令并对投资交易进行检测

算法推荐是智能投顾业务流程中的关键,过去人工的资产配置中,主要依靠个人的经验,而智能投顾则会根据不同的标的通过大数据测算,量化分析等技术手段得出最终的推荐组合产品,使结论更加精准。智能投顾在财富管理中有很大的发展机会,但就我国目前市场现状来讲,智能投顾的发展还需要一段比较长的时间。

2. 智能投顾发展情况如何,是偏AI方向呢,还是偏将传统方法IT化?

这个问题非常有意义,也是市场上很多人在争论的。很多做财富管理的从业人员认为智能投顾仅仅是传统方法的IT化,这种说法是不准确的,智能投顾不仅需要将传统方法IT化,还需要在大数据领域,通过精准的计算、分析。我认为未来智能投顾的发展方向应该为:以IT化为基础,以AI化为导向。当前美国走在智能投顾AI化的前端,我国目前还处在将传统财富管理IT化的阶段。

3. 财富管理公司最应该具备的核心竞争力有哪些?如何做好自身的差异化经营?

核心竞争力还是要看阶段,按我国当前的阶段来看,核心竞争力还是要找到好的资产,对于欧美国家,市场可以提供丰富的产品来说,核心竞争力则是推荐优质的投资组合,优化自己的风险测评体系。不同国家,不同发展阶段所需要的核心竞争力是不同的。如何做好自己的差异化经营,要根据不同平台的资源优势,牢牢抓住自己的优势并将其充分发挥出来。

4. 在互联网金融的大潮下,财富管理中,fintech有哪些发力点?

从大的市场格局来看,还是廖院长提出的4个维度,金融企业的互联网化,互联网公司的金融化,开拓创新的金融模式,围绕金融做服务的模式

在财富管理的细分领域里面,机会还是非常多的。

首先,我们要通过创造式的方式,让用户可以买到以前不方便购买到的优质产品。其次,力求将以前解释不清楚的金融产品,做到信息的准确披露与解释。

第三,减轻用户负担,比方说,一个家庭有多少资金,最好要通过风险测评,自动化的方式为用户配置方案出来,让用户能够简单、方便、清楚地购买产品,而不需要费太多的脑筋。

5. 行业从业人员专业度层次不齐,高净值客户同样如此,最终不是靠产品是看人心,专家们觉得呢?

我觉得两方面都要看,第一,我们要回归基本的逻辑,在看产品的时候,要清楚产品的逻辑是不是对的,不要只听从销售人员所说的。另外,财富管理与人的属性也是高度相关的,你在选择产品的时候,要了解产品的逻辑,同时也要着重看一下机构的背景以及运营团队的背景,既要看产品也要看人心。

6. P2P公司如何转型做资管或财富管理?希望可以从战略转型到落地实操上进行一些结构性的点拨。

P2P公司做资管或财富管理的话,我觉得有几个地方是要注意的。

第一:要严格合规。

目前做财富管理,拿机构的产品的话,是需要一些牌照的,同时监管的要求也比做p2p要严格一些。比如严格禁止做资金池。

第二:在做战略转型的时候,肯定是会有阵痛的。做大的资管的话,收益率肯定没有p2p那么高的。

7. 高净值客户金额大用点成本寻找是值得的,但长尾客户金额相对较小,如何聚集这些客户?另外这些长尾客户风险承担能力较弱吧,但却非常追求高收益,怎么平衡?

高净值客户平均单个客户购买理财产品的金额会比较大,但是寻觅这些客户的过程、与高净值客户进行交流并取得他们的信任等一系列过程的成本也比较高,另外培养一个能与高净值客户对话的客户经理也比较难,争夺高净值客户的市场竞争也非常激烈,选择高净值人群还是长尾人群作为目标客户群要看自身的综合成本及综合收益。长尾客户是有一些明显特征的,根据他们的特征进行顺藤摸瓜,可以比较低成本的获得这些客户,这是有迹可循的。问题中提到的长尾客户风险承担的能力较弱是存在误解的,过去学术上进行过专门的分析,穷人的风险偏好和富人的风险偏好没有明显的不一致性,穷人不一定就偏向于保守,富人也不一定就偏向于激进。只是在实践当中,我们要对不同人群的风险偏好进行测试,推荐合适的产品给他们。

(本文根据未央网 Fin-Lab线上沙龙第6期——中国财富管理市场现状及发展趋势的比较研究 整理。)