继续用流量思维做互联网保险只有死路一条

未央网 作者: 张坦

互联网廉价流量的时代已经过去。

不仅仅是做互联网保险的人,整个互联网行业都能感受到,流量的成本在这几年时间里,蹭蹭蹭往上涨。互联网保险表现得尤其突出,因为保险是一个低频且复杂的金融产品。一个潜在保险用户的获取成本就达到数十元,而可以产生保费交易的用户获取成本有的过千元甚至更高。

最开始互联网给大家都第一印象就是价格低廉,不仅仅是商品的价格低廉,而且用户的获取也可以简单粗暴。基本上只要愿意投放,再加一些普通的策划,都可以带来相对质优价廉的用户。但随着大家对流量的争夺越来越厉害,流量的价格才开始了一路的飙升。

最典型的例子是搜索引擎,保险这个关键词的价格在竞价排名第体系里面一直是炙手可热,价格一路飙高。除了保险公司外,这个时候也涌现出一批以经营流量为主的保险第三方中介机构,通过搜索引擎获取流量后,分发给代理人来赚取收益。

当流量价格已经高到大家觉得难以承受时,出现了一大批SEO,SEM公司,通过优化来降低流量成本。目前保险公司在搜索引擎以及SEO上的做法已经非常专业成熟,但是投入依然巨大。

移动互联网刚刚出现时候,价格是一个洼地。当时PC端的流量成本已经非常高了,就有很多公司开始尝试投放移动端的广告。伴随着移动互联网热潮的迅速崛起,移动流量迅速超越了PC端流量,价格也快速飙高。移动APP的分发也经历了同样的路径。

保险行业也迅速跟随着趋势的变化做出了反应,我们可以看到近几年众多保险公司及第三方开发了自己的移动端保险商城,在APP的分发上了花费了巨大的精力和资源,对于互联网保险的重视可见一斑。

也有保险公司开发了众多有趣的场景化、碎片化的保险,通过场景化、低价保险抓住用户,然后期待下次用户购买其他的保险产品。

所有这些努力最终的结果可能让人有些失望,即使对于目前业内做的最好的公司,整体流量的转换效率也完全没有达到预期,活跃度也一样难以提高。场景化保险能在很大程度上降低流量成本,改善用户体验,但是场景的稀缺最终也一样会导致高成本。

流量思维难以为继。

这些所有事件背后的原因是什么?

我认为主要有以下几点:

1、人们在网络上总的关注度是有限的,互联网以及移动互联网高速增长的红利期已经快要结束,接下来是存量关注度的争夺,因此互联网流量的价值开始被重新评估,线上与线下的成本开始趋于一致。

2、传统的流量思维总是把人当作数据,忽视个性化,你只是一个转换率而已。

3、只追求一次销售的转化率,不强调持续服务。

4、保险的独特属性比如低频、专业等决定了浅层次的保险服务的无法抓住用户的心。

互联网保险行业有巨大的提升空间,我觉得以下几点对互联网保险企业来说,可能非常重要:

1、放弃流量思维,开始用户思维。

2、把人从数据还原成有血有肉的人,别每天关注转换率,关注下用户的心情。

3、从浅层次服务转向个性化、深层次的服务。

互联网保险是目前炙手可热的行业,我们也可以看到业内有一些优秀的企业开始崭露头角,从不同的角度突围。期望和大家一起交流,让互联网保险这个含苞待放的花朵早日怒放。