“互联网金融+直播”:八大营销战法 十大案例

未央网 作者: 吴治朋

一、直播已成为继微博微信之后的又一大传播媒介

据中国互联网络信息中心发布的第38次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2016年6月,网络直播用户规模达到3.25亿,占网民总体的45.8%。艾瑞咨询与微博联合发布的《2016网红生态白皮书》数据显示,2016年网红将创造效益580亿元,将高于2015年全年的电影票房(440亿元)。2016年也成为名副其实的“网络直播元年”,“主播遍地,网红横行”几乎成为了2016年的真实写照。随着网络直播用户覆盖广,影响力大,互动性强等因素的叠加,网络直播已经成为品牌营销的热门渠道。

二、互联网金融+直播,互联网金融营销新趋势

巨大的网络直播市场让各行各业都嗅到了机会,互联网金融企业自然不会错过机会,都希望借助直播的潮流占领行业的高地。那么,“互联网金融+直播”在直播浪潮下究竟有多少可行性?

首先,我们看看互联网金融与直播结合的可能性。互联网金融平台往往借助互联网这一传播介质存在。以p2p网贷平台为例,网贷平台充当借贷双方的信息中介,其存在本身就是为了打破信息不对称、快速对接投融方需求。特别是近几年,央行降准降息刺激大量民间资金站岗,民众对理财渠道和理财知识的认知越来越多,越来越多的人看到普惠金融的本质。网络直播这种新颖、直观的媒介形式,很可能会成为大众学习理财,了解理财平台的新窗口,也是网贷平台低成本获客、提高转化率、培养忠实用户的重要途径之一。

其次,我们看看结合的必要性。互金行业负面事件频出,理财用户对平台信任缺失;互金企业宣传形式和宣传渠道受限,获客成本居高不下;互金企业信息披露不足,理财用户对平台缺少了解。这些问题萦绕着互联网金融企业挥之不去,当网络直播与互联网金融结合,视频直播便可在信息披露,用户沟通,宣传获客等方面发挥作用。

三、互联网金融+直播八大营销战法,十大案例

1、信息披露直播

互金平台做好信息披露,既是合规运营的法律法规要求,也是强化用户信任的有效方式。常用方法诸如,邀请客户到公司实地考察、开展座谈会或者举办客户答谢会。但是这些活动往往受到地域的局限,部分理财用户并不方便参加。当网络直播与互联网金融结合,网络直播便可在信息披露方面大展拳脚。

案例1

6月21日下午5时,麻袋理财在直播平台映客上进行了一场信息披露直播。直播过程中,麻袋理财向网友展示了办公环境,并且,多位公司高管现场回答网友提问,客服也为网友演示了官网和客户端中信息披露的查询方法。据统计,当时共有11037人在线观看。

案例2

6月29日到7月1日,麦子金服董事长兼CEO黄大容连续三天在平台“在直播”上进行直播,向公众披露企业情况、未来发展,平台运营情况、数据披露等用户和投资人感兴趣的信息,并现场解答用户的各种关于企业和投资方面的疑问。据麦子金服提供的数据,直播累积观看人数达到15.5万人,瞬间同时在线观看4.2万人。

2、品牌宣传直播

互联网金融行业问题和公司经营问题,始终是互联网金融平台用户及从业者关注的焦点,无论公司体量大小,互金公司都很乐意在大众面前塑造公司的正面形象,正当红的网络直播无疑给他们提供了一种宣传的好媒介。例如,产品发布会直播、平台融资发布会直播、公司乔迁直播、成交额破亿庆功会直播、公司高管就行业监管暂行办法的主题直播等等。

案例:

8月28日,壹宝贷抓住网贷监管暂行办法出台之时机,发布了新产品,该产品切合网贷监管办法的精神。于是,此次新品发布会采取了“线上视频直播+线下新闻发布”同步进行的方式。线下,吸引了包括电视、报纸、网络、电台共25家媒体出席参加,自发布会当天开始就陆续有媒体报道露出;而在线上,对新品发布会进行了全程直播,共有接近10000人同时观看,为品牌赢取了高性价比的品牌曝光。

3、网红代言直播

互金公司千千万,为了不成为出局者,增大用户量是必修课。而现在,用直播来吸引人气成为了相对经济的手段。通过网红主播在直播中的推荐,或是人气主播直播理财内容,从直播平台中吸引用户,实现两个平台间用户的导流。有些互金平台还会邀请投资用户进行直播,分享理财经验,这样的分享显得更为真实可信。平台方花更少的钱,却能起到相当好的广告效果。

案例:

9月5日,期货投资平台微期宝,邀请到14位花椒人气网红,参加微期宝在花椒平台举行的“微期宝超级期货王大赛”。为号召更多自家粉丝扫码关注微期宝,报名参加模拟大赛,加入主播所在战队,参与当晚直播PK大赛,一起赢取万元现金大奖。长达2个半小时的直播时长内,14位风格各异的美女主播,直观展示着自己模拟账户的真实涨跌,与粉丝进行高效互动交流,耐心演绎报名参赛的具体操作流程。主播们纷纷使出自己的看家本领,有霸道理性的、红包不断壕气冲天的、卖萌求助的、晒盈利成果的、才艺展示的,风格不一。活动有效带动了粉丝的好奇与积极参与,最终吸引了超过100万网友围观,粉丝主动关注微期宝公众号的数据和报名参赛的转化数据也十分理想。

4、理财专家直播

理财专家的直播,能够让用户与专家在平等关系下,实现即时快速的沟通和互动。不仅提升了平台的用户活跃度,也为理财用户提供了更精准细致的理财服务。其次,专家在直播平台上对产品进行介绍,往往更容易被用户所接受,用户在观念上被说服,会产生更大的用户粘性,提高品牌忠诚度。

案例:

5月31日,微吼直播为金策黄金推出的黄金直播间就实现了“直播+金融”的完美演绎。金策黄金直播间主要针对每天的股市行情和贵金属行情做点评与推荐,这是典型的专家推荐型,以专家的名义和身份为做黄金投资的客户提供内容。直播内容主要分为两个部分:一部分是作为专家指导投资平台针对其自己的客户做内部交易的直播;另一部分是针对外部的非会员做投资策略、市场分析等介绍。专业性的讲师、黄金时段的直播、多种直播终端覆盖,让股民真正能够利用碎片时间获取最专业的市场行情的分析,从而作出理智的投资理财决定。

5、客服沟通直播

除了吸引新的人群,如何保持用户量也是一个难题。相比其他传播形式,直播的冲击力更强,更可观可感,视觉的既视感也更容易触发粉丝行动,产生消费冲动。已有互金公司使用直播实现客服与客户的沟通,对客户提出的问题作出快速的回答,做到更加有效的沟通。如果同时直播公司当前投资情况,直播用户投资过程等等,将对客户产生更大的刺激,影响客户投资行为。

案例:

7月28日,有利网的客服MM通过直播平台与理财用户进行了沟通,客服妹子们,每天会接到很多咨询电话。例如:什么时候提现到账最快?如果收不到短信验证码怎么办?怎么查看自己投资项目的电子回单?于是,有利网客服部将这些问题收集起来,通过直播再次与理财用户沟通。直播过程中参与互动还有精美记账本赠送。

6、团队日常工作直播

网贷平台为了增信,曾尝试过各种方法。诸如:资金存管、明星背书、媒体发布会、网贷名人走访、发布测评,这些都是以前惯常采用的增信手法。团队日常工作直播成为一种新的解题手法。

案例:

8月23日,在超爱财官网上,投资人可以醒目地看到“直播24小时 看得见的P2P 爱财零距离”的页面,点开该页面,通过监控可以看到超爱财运营、技术、产品、粉丝服务部等部门的工作区域。在直播的画面中,粉丝服务部的员工,戴着耳麦,正忙着与另一端的客户交流对话;技术部和产品部的员工,则在一起相互讨论工作。此次在公司安装的摄像头,可以24小时不间断向超爱财官网传输画面,所有投资者都可以登录超爱财官网以及超爱财APP,时刻查看超爱财的办公状况。全程展示,只为了让大家看到一个真实、透明的互金公司。看得见的P2P,投资才能更放心更安心。

7、娱乐活动直播

互联网金融平台强化用户运营,拉近品牌与用户的心理距离,让品牌和用户“玩”起来,营销的娱乐化与趣味化就尤为重要。所以,互联网金融平台往往借势节日或者社会热点,发起活动,让用户与品牌能够“玩”在一起。

案例:

6月25日,宜信指旺理财为用户主办了一场“深夜升值party”,由花椒直播平台的女主播全程直播。“深夜升值party”开展前期,宜信指旺理财通过公众号与用户持续互动,筛选出了一批高质量的理财用户,其中部分人是球迷,另外一部分是伪球迷;活动当晚,球迷与伪球迷齐聚一堂,享受美食、观看瑞士对波兰的小组淘汰赛,参加趣味游戏,不仅一起感受了进球时的激动与紧张,也通过参与活动拿奖品、通过互动活动进一步了解宜信指旺理财,可谓一举多得。在整个“深夜升值party”开展过程中,花椒平台的女主播在现场对活动进行全程直播、实时互动。基于女主播的人气,当晚线上观看人数10分钟内超过千余人;主播结合线下活动与线上粉丝开展互动,配合平台内注册送优惠等活动,短时期内指旺理财被广为传播。

8、线下互动+线上直播整合传播

与微博、微信类似,网络直播依然是一种新媒体媒介。一场好的传播战役,需充分发挥各个媒体渠道的优势,综合运用线上线下传播资源。

案例1

8月22日,互联网借贷APP飞贷推出了美女主播街头借钱秀。直播的前一天,美女主播采用一问一答的形式在直播中提前进行预热,将“3分钟能借到钱吗”话题进行传播。活动当天,美女主播走出直播间,采用户外直播的形式,随机与路人互动,并让参与互动的路人抽取“3分钟挑战”的任务卡,其中有“才艺表演”、“真心话”、“表白”、“借钱”等任务,增加趣味性和粉丝互动率,完成抽取的任务卡,即可随机抽取红包,并在直播期间穿插飞贷的产品和品牌信息。此活动,飞贷直播让产品更有温度,四城联动总计赢得了39次热门位置推荐,其中,北京直播达到最高的全国热推第四,前十热推达到40分钟;其他城市也都获得了12多次的热门推荐。总计获得36万在线人气,280多万点赞。

案例2

6月7日,高考首日,互联网金融品牌融360开启了“五朵金花直播高考”的活动,在映客、花椒、一直播等平台安排风格不同的美女主播,为北京某考点场外焦急等待的家长们送去矿泉水和粽子,祝考生“粽”榜,引发线上粉丝围观和互动。同时,融360还打出了“你放心去考,钱不是问题”的口号,针对大学学费和生活费成为许多家庭经济负担的社会问题,将普惠金融服务与高考热点紧密结合。此次直播收获数千虚拟打赏、3万多人同时观看。

四、发挥网络直播作用,同时不忘金融本质,重视风控和信任

网络直播最大的特点即是,直观性和即时互动性,代入感强。让企业和用户之间能够“面对面”地及时交流沟通。当网络直播与互联网金融结合,网络直播便在信息披露,用户沟通,宣传获客等方面大展身手。

同时,互联网金融是依托于互联网的金融,说到底还是金融,而金融的实质是信用和风控。“互联网金融+直播”解决的是信息披露,客户沟通,宣传获客等营销和运营方面的问题,如果过于强调直播的营销和运营价值,忽视了金融的本质,忽视了风控,就得不偿失了。